Kundenanalyse

Kundendeckungsbeitrag

Was ist der Kundendeckungsbeitrag? 

Eine Kundendeckungsbeitragsrechnung, auch Kundenerfolgsrechnung genannt, findet hauptsächlich dann Anwendung, wenn es darum geht, den Erfolg einzelner Kunden zu ermitteln. Dabei werden auf Grundlage einer mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung Einzelkosten sowie Erlöse der Kunden zugeordnet, wodurch die Profitabilität unterschiedlicher Kunden ersichtlich wird.  

Im Gegensatz zum herkömmlichen Deckungsbeitrag ist der Kundendeckungsbeitrag oder auch kundenbezogenen Deckungsbeitrag genannt, eine fachspezifische Ausprägung der Teilkostenrechnung. Diese wird vor allem im Vertriebscontrolling eingesetzt.  

Während bei der Deckungsbeitragsrechnung die Differenz aus Erlösen und anfallenden variablen Kosten eines Produkts untersucht werden, konzentriert sich der Kundendeckungsbeitrag auf die Fragestellung, inwieweit ein bestimmter Kunde einen Deckungsbeitrag erzielt, nachdem alle Kosten abgezogen werden.

Was ist der Deckungsbeitrag? 

Eine der wichtigsten Kenngrößen eines Unternehmens ist der Deckungsbeitrag (DB). Dieser wird auch Gewinnmarge oder Contribution Margin genannt. Der Deckungsbeitrag spielt vor allem in der Kosten- und Leistungsrechnung eine wesentliche Rolle und stammt dahingehend aus dem Controlling. Der Deckungsbeitrag beschreibt die Differenz zwischen den Erlösen und anfallenden variablen Kosten eines Unternehmens. Dadurch zeigt er einen Betrag an, den ein Produkt zur Deckung der fixen Kosten liefert. 

Der Deckungsbeitrag kann in der Praxis für einzelne Produkte errechnet werden (Stückdeckungsbeitrag) oder für den gesamten Absatz eines Produkts (Gesamtdeckungsbeitrag). Die eigentliche Idee hinter dem Deckungsbeitrag ist, dass der Erlös eines verkauften Produkts zumindest die variablen Kosten abdeckt. Alles darüber hinaus trägt zur Abdeckung der Fixkosten bei. Das Unternehmen erwirtschaftet dann einen Gewinn, wenn alle Produkte mehr Erlös erbringen, als die Fixkosten hoch sind. 

Welche Vorteile bietet der Kundendeckungsbeitrag in der Praxis? 

Vor allem im Bereich des Kundenmanagements bietet die Kundendeckungsbeitragsrechnung eine nützliche Methode, um daraus beispielsweise Maßnahmen zu Werbekampagnen abzuleiten. Um zu vermeiden, dass das Unternehmen wertvolles Werbebudget für diejenigen Kunden ausgibt, welche keinen Mehrwert für das Unternehmen bringen, bietet der Kundendeckungsbeitrag eine gute Orientierung. Weist ein Kunde beispielsweise einen negativen Kundendeckungsbeitrag aus, so bedeutet dies, dass das Unternehmen nicht nur keine Einnahmen durch diesen Kunden erzielt, sondern aufgrund dieser Kundenbeziehung sogar Verluste erleidet. Je früher ein Unternehmen solche Szenarien erkennen kann, desto besser lassen sich solche Verluste minimieren. 

Durch die Berechnung des Kundendeckungsbeitrags lässt sich also ermitteln, welche Kunden wie stark zur Deckung der Fixkosten beitragen. Durch eine Gegenüberstellung kann das Unternehmen somit einzelne Kunden miteinander vergleichen und gegebenenfalls priorisieren. Dadurch erlangt das Unternehmen einen verbesserten Überblick über den eigenen Kundenstamm und kann Maßnahmen zur Verkaufsförderung bestimmter Produkte für bestimmte Kunden einleiten. Aber auch Kunden, welche nicht mal einen positiven Deckungsbeitrag erbringen und nicht einmal die variablen Kosten eines Produkts decken, können infolgedessen aus bestimmten Kampagnen gestrichen werden. 

Zwar bietet der Kundendeckungsbeitrag einen guten Überblick und kann bei einigen Entscheidungen hinsichtlich des Produktsortiments als gute Hilfestellung dienen. Dennoch sollte er nicht ausschließlich als einziger Maßstab dienen.  

Wie errechnet man den Kundendeckungsbeitrag? 

In der Praxis lässt sich der Kundendeckungsbeitrag relativ einfach berechnen. Dazu ein Beispiel: 

Schema zur Berechnung des Kundendeckungsbeitrag.
Berechnung des Kundendeckungsbeitrags.

Wie Sie sehen, wird zunächst der Nettoerlös eines jeden einzelnen Kunden errechnet, indem Erlösminderungen wie Rabatte vom Bruttoerlös abgezogen werden. Im Anschluss subtrahiert man sämtliche Kosten wie Herstell- und Vertriebskosten. Zudem werden die kundenbezogenen sowie kundengruppenbezogenen Fixkosten abgezogen. Letztendlich gibt der Kundendeckungsbeitrag VI darüber Auskunft, ob gewisse Kunden(gruppen) für das Unternehmen rentabel sind. 

Fazit 

Mithilfe der Kundendeckungsbeitragsrechnung lassen sich die Deckungsbeiträge einzelner Kunden betrachten, nachdem alle Kosten abgezogen werden. Durch die Begrenzung wertvoller Ressourcen wie Zeit und Geld ist ein Unternehmen gezwungen, diese sinnvoll einzusetzen, sodass die größtmögliche Wirkung daraus resultiert. Die Kundendeckungsbeitragsrechnung gibt Ausschluss darüber, welche Kunden den größten Beitrag zum unternehmerischen Erfolg beitragen. Daraufhin kann sich das Unternehmen gezielt auf diejenigen Kunden konzentrieren und bestimmte Marketingmaßnahmen einleiten.  

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