Up-Selling

Was ist Up-selling?

Up-Selling oder auch Upselling ist eine Vertriebs- und Marketingmethode, die das Ziel hat, einem bestehenden Kunden ein höherpreisiges Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Beschreibend für den erfolgreichen Verkaufsvorgang von Up-Selling ist es, dass der Kunde am Ende mehr Geld ausgibt, als er das vorher getan hat.

Das Prinzip Up-Selling basiert darauf, dass ein Kunde oft schon weiß, welches Produkt oder welche Dienstleistung er interessant findet, aber noch nicht zwingend wirklich festgelegt ist. Hier greift diese Methode ein und versucht einen höheren Wert zu erzielen.

Next Best Offer erkent Upselling Potentiale.
Next Best Offer erkent Upselling Potentiale.

Für ein Telekommunikationsunternehmen könnte dies bedeuteten, dem Kunden einen größeren Vertrag anzubieten, der mehr Leistung beinhaltet. Für einen E-Commerce Shop könne das bedeuten, dass ein Kunde am Ende einfach die teurere Variante des Produkts kauft.

Um Up-Selling erfolgreich durchzuführen, können Unternehmen auf eine große Menge von Kundendaten zurückgreifen, die dann in analytischen Modellen zu Handlungsempfehlungen genutzt werden können. Durch diese Art von Marketing- und Vertriebsoptimierung können so deutlich häufiger hochpreisige Produkte verkauft werden.

Um die richtigen Produkte für den Up-Sell zu finden, werden Next-Best-Offer-Ansätze und Empfehlungssysteme eingesetzt.

Welche Vorteile hat Up-Selling für Unternehmen?

Die Vorteile von Up-Selling liegen auf der Hand: Das Produkt mit dem höheren Preis sorgt für einen höheren Umsatz. Darüber hinaus kann die Maßnahme ein vorhandenes Kundenpotential voll ausschöpfen. Das ist gerade im Segment hochpreisiger Artikel interessant, beispielsweise im Automobilbereich. Hier liegen oft mehrere Jahre zwischen den Abschlüssen und die Verkäufer sind bemüht, den Umsatz zu maximieren.

Beispiele von Up-Selling

Beispiele für Up-Selling gibt es reichlich aus dem Alltag, etwa bei Elektronik-Artikeln. Smartphone-Modelle unterscheiden sich innerhalb einer Reihe oft nur in der Speicherkapazität – prominentestes Beispiel ist das iPhone. Der Anbieter argumentiert dann, dass der Kunde möglichst viel Speicher benötigt, um die hochauflösenden Fotos und Videos zu speichern, Apps zu installieren etc.

Wenn dem Kunden das plausibel erscheint, entscheidet er sich für die teurere Variante – der Up-Sell war erfolgreich.

Welche Risiken gibt es bei Up-Selling?

Im Zusammenhang mit Up-Selling besteht ein großes Risiko: den Kunden zu verlieren. Das kann passieren, wenn er das Verhalten des Verkäufers als zu aggressiv empfindet. Ebenso kann es sein, dass er nach dem Verkaufsgespräch das günstige Produkt als minderwertig oder ungeeignet empfindet, das höherwertige aber nicht kaufen kann oder will. In beiden Fällen findet kein Verkauf statt.

Erfolgreiches Up-Selling erfordert daher das Fingerspitzengefühl des Verkäufers. Hilfe bei der Einschätzung eines Kunden liefert die KI – für das Up-Selling im Onlinehandel ist sie sogar allein zuständig. Sie kann anhand von Daten extrapolieren, ob ein Kunde für ein teureres Produkt empfänglich ist und welche Variante den größten Umsatz verspricht, bevor der Interessent abspringt.

Abgrenzung zu Cross-Selling

Cross-Selling hingegen ist eine Methode, um den Warenkorb und den Einkaufswert zu steigern. Hier nicht es nicht zwingend darum, hochpreisigere Produkte zu verkaufen wie beim Up-Selling, sondern darum, zusätzlich passende Produkte anzubieten.

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