Kampagnenmanagement

Lead Management

Lead Management bezeichnet die Methode und Maßnahmen, die ein Unternehmen einsetzt, um aus Interessenten tatsächliche Käufer zu machen.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt eines Unternehmens zu einem Interessenten, wobei „qualifiziert“ bedeutet, dass der Interessent seine Kontaktdaten bereitstellt und dem Dialogaufbau zustimmt. Ziel des Dialogs ist es dann, den Interessenten zu einem Neukunden zu entwickeln.

Zweck des Lead Managements

Die Bezeichnung stammt ursprünglich aus dem B2B Geschäft, in dem Abschlüsse normalerweise in einer 1:1 Betreuung durch den Vertrieb erfolgen. Generiert das Marketing eine große Menge Leads, ist dabei immer ein großer Anteil „Ausschuss“ dabei, der nicht ungefiltert an den Vertrieb weitergegeben werden sollte. Das Lead Management beinhaltet deshalb immer eine automatisierte Qualifizierung und Filterung, sodass die Vertriebsmitarbeiter nur erfolgversprechende Leads persönlich kontaktieren.

Stufen im Lead Management

Folgende Stufen werden durchlaufen, die ungefähr dem Verkaufstrichter des klassischen AIDA Marketing-Modells entsprechen:

  • Marketing: Steigerung der Awareness. Der Interessent benötigt Informationen, die Sie ihm z.B. durch Content Marketing zukommen lassen.
  • Lead-Generierung: Der Interessent stellt Ihnen seine Kontaktdaten aus eigenem Antrieb zur Verfügung, bspw. weil er sich registriert, um ein Whitepaper herunterladen zu können.
  • Lead-Nurturing: Die Ansprache des Leads mit relevanten Informationen passend zur Phase der Kaufentscheidung, in der er sich befindet. Dies dient z.B. der weiteren Steigerung der Kaufbereitschaft und dem Sammeln von Informationen über die Leads und ihr Anliegen.
  • Lead Scoring: Anhand der im Lead-Nurturing gesammelten Informationen zu ihrem Profil und dem Grad ihres Interesses erhalten die Leads einen Prioritäts-Score.
  • Lead-Routing: Die Weiterleitung der qualifizierten Leads an den Vertrieb zur direkten Kommunikation.

Wenn dies alles in einem automatisierten Prozess stattfindet, ist ein Vorteil gegenüber einer individuellen Bearbeitung durch den Vertrieb gegeben. Deshalb wird Lead Management mit Marketing Automation-Software umgesetzt, bestenfalls im Rahmen einer umfassenden CRM-Lösung.

Zum Thema Lead Scoring haben wir einen komplexen Blogbeitrag veröffentlicht, indem wir auf die Vorteile des Scorens, die Unterschiede im B2B und B2C und die verschiedenen Modelle und Prozesse eingehen.

Lead Management im B2C

Im Zeitalter der Digitalisierung verändern sich die Kaufprozesse und stellen neue Anforderungen an das Marketing. Reine Massenwerbung reicht nicht mehr aus, gezielte Maßnahmen müssen Interesse generieren und zum Kauf führen.

Daher ist der Prozess des Lead Managements vom B2B Bereich auch in den B2C Bereich übernommen worden. Unternehmen bemühen sich um die Kontaktdaten potenzieller Kunden Ein strukturierter Prozess zur Einholung von Informationen über Kundenwünsche und gezieltem Heranführen der Interessenten an den ersten Kauf kann die Neukundengenerierung dramatisch verbessern.

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