Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Vorteile, Nutzen und Anwendungsmöglichkeiten

Künstliche Intelligenz birgt große Optimierungspotentiale für die Vertriebsprozesse. Die Digitalisierung sorgt für enorme Datenmengen, die sich wiederum mit künstlicher Intelligenz nutzen lassen, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und ganz gezielte Handlungsempfehlungen für die Vertriebsoperative und -strategie abzuleiten.

In diesem Artikel sehen wir uns gemeinsam an, wie KI im Vertrieb eingesetzt wird und welche Vorteile KI für den Vertrieb bringt. 

Inhaltsverzeichnis:

  1. Wie wird Künstliche Intelligenz im Vertrieb eingesetzt?
  2. Was sind die Einsatzgebiete von KI im Vertrieb?
  3. Was sind die Vorteile von KI im Vertrieb?
  4. Fazit: Effizienzsteigerung im Vertrieb
  5. FAQ – Die wichtigsten Fragen schnell beantwortet

Wie wird Künstliche Intelligenz im Vertrieb eingesetzt?

In jedem Unternehmen liegen zahlreiche Daten zu verkauften Produkten und Vertriebsinformationen vor: Mit dem Einsatz von KI im Vertrieb können Sie diese nutzen, um Prognosen zu erstellen, die z.B. das zukünftige Kaufverhalten eines Kunden vorhersagen oder eine Umsatzprognose für einen bestimmten Zeitpunkt abzugeben. Weitere Fragestellungen die KI im Vertrieb beantworten kann sind: 

  • Wie groß sind die Abschlusswahrscheinlichkeiten der einzelnen Leads und Kunden? 
  • Welcher Umsatz ist zu erwarten? Welche Produkte sollten wem angeboten werden? 
  • Welcher Zeitpunkt ist gut und über welchen Kanal sollte der nächste Kontakt erfolgen? 

Als Basiseingabedaten in die KI eigenen sich im Vertrieb die Transaktionsdaten der letzten Jahre oder Daten aus dem CRM-System. Die Daten bereiten wir dann so auf, dass ein Algorithmus sie lesen kann. Dieser lernt dann aus den Daten der Vergangenheit und erkennt Muster in diesen. Schließlich verwendet die KI die Muster, um eine Prognose für die Zukunf zu erstellen. 

Auf Basis von historischem Kundenverhalten wird ein Vorhersagemodell mit maschinellen Lernmethoden erstellt.
Auf Basis von historischem Kundenverhalten wird ein Vorhersagemodell mit maschinellen Lernmethoden erstellt.

Einmal aufgesetzt, kann die künstliche Intelligenz jederzeit mit neuen Daten „gefüttert“ werden und vollautomatisiert Prognosen und Wahrscheinlichkeiten generieren.

Für einen guten Überblick haben wir ein Video erstellt, in welchem wir auf die Grundlagen zu KI im Vertrieb eingehen:

Wir können die KI für die Optimierung verschiedenster Bereiche einsetzen, welche das genau sind, sehen wir uns im nächsten Abschnitt an.

Was sind die Einsatzgebiete von KI im Vertrieb?

Künstliche Intelligenz lässt sich im Vertrieb in vielen Gebieten einsetzen. Sehen wir uns ein paar von Ihnen an:

  1. Lead Scoring: Indem wir Leads nach ihrer Qualität für das Unternehmen bewerten, können wir diese im Lead Management priorisieren. Durch KI gelingt dies völlig automatisiert, zuverlässig und datengetrieben.
  2. Next Best Action: Wir können die nächste beste Handlung mit Hilfe von KI präzise vorhersagen. Denn KI ermöglicht uns, mehrere Daten bezüglich des Kundenprofils zu verwenden. Der Vorteil: Wir erhalten eine Handlungsempfehlung für jeden Kunden, für das richtige Angebot zur richtigen Zeit.
  3. Customer Lifetime Value: Sie möchten wissen, welcher Ihrer Kunden einen langfristigen Vorteil für Ihre Firma bringt und Ihn dementsprechend behandeln? Dann hilf Ihnen die KI einen zuverlässigen und validen CLV-Wert zu finden.
  4. Churn Prediction: Verhindern Sie unnötige Abwanderungen, indem die KI Ihnen Triggerwarnungen zur Reaktivierung sendet. 
  5. Kundensegmentierung: Welche Kunden sind durch welches Angebot, auf welchen Kanal am besten zu erreichen?
  6. Opportunity Scoring / Abschlusswahrscheinlichkeiten: Durch KI lassen sich gezielte Abschlusswahrscheinlichkeiten für Opportunities und Angebote in einem Modell berechnen. 

Nun, da wir die Funktionsweise und Einsatzgebiete von KI im Vertrieb kennengelernt haben, sehen wir uns gemeinsam die Vorteile in den verschiedenen Einsatzgebieten an.

Was sind die Vorteile von KI im Vertrieb?

Allgemein lassen sich viele Vorteile durch die Verwendung von Künstlicher Intelligenz für den Vertrieb ableiten. Durch Prognosen und Wahrscheinlichkeiten können wir valide, skalierbare und automatisierte Handlungsempfehlungen für die Vertriebsprozesse für die gesamte Customer Journey ableiten. 

Sehen wir uns die Vorteile von KI im Vertrieb genauer an:

Vorteil 1: Mehr Zeit für wichtige Aufgaben 

Der wichtigste Vorteil des Einsatzes von KI in Vertriebsprozessen liegt in dem Effizienzgewinn: Indem wir Vertriebsprozesse durch die KI automatisieren und somit die Datenverarbeitung per Machine Learning vonstatten läuft, erhöhen wir die Effizient der Mitarbeiter. Denn die KI übernimmt die Entscheidungsprozesse in Sekundenschnelle – und das datengestützt.

Vorteil 2: Klare Priorisierung von Aufgaben und Leads 

Indem die KI Muster und Zusammenhänge in den Kundenprofilen erkennt, werden binnen Sekunden Handlungsempfehlungen weitergegeben. So können wir uns beispielsweise auf die Leads fokussieren, die ein hohes Convertierungspotenzial aufweisen. Gleichzeitig lässt sich die nächste beste Handlung für jeden Kunden bestimmen (NBA= Next Best Action). Denn auch hier erkennt die KI Zusammenhänge in den Kundenprofilen und leitet aus vergangenen Transaktionen Interessen und Bedürfnisse der (noch unbekannten) Kundenprofile ab.  

Klare Priorisierung durch berechnete Abschlusswahrscheinlichkeiten.
Klare Priorisierung durch berechnete Abschlusswahrscheinlichkeiten.

Vorteil 3: Gezielte Kundenentwicklung 

Im Management der Bestandskunden sind viele Entscheidungen zu treffen, um die Kunden zu halten und zielgerichtet im Wert zu entwickeln. Indem wir Cross- und Up-Selling-Potenziale durch die KI identifizieren, gewinnen wir an Effizienz.

Vorteil 4: Steigerung von Cross-Selling-Umsätzen 

Um zusätzliche Cross-Selling-Umsätze im Vertrieb zu realisieren, muss man zunächst wissen, welche Kunden noch offene Cross-Selling-Potentiale haben. Genau hier setzt künstliche Intelligenz im Vertrieb an. Es lassen sich gezielt Modelle entwickeln, die Vorhersagen über mögliche, ungenutzte Cross-Selling-Potentiale treffen. 

So bekommt jeder Vertriebsmitarbeiter konkrete Zahlen an die Hand, woran er genau ablesen kann, wie viel Potential noch offen ist und wo Chancen für den Querverkauf sind. 

Vorteil 5: Steigerung von Up-Selling-Umsätzen 

Durch KI lassen sich spezielle Up-Selling-Vorhersagen machen, die als Handlungsempfehlung im Vertrieb dazu dienen, ganz gezielt Kunden weiterzuentwickeln und zunehmend höherpreisige Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Dazu ist eine Analyse der bisherigen Käufe erforderlich und es erfolgt eine Vorhersage durch die künstliche Intelligenz darüber, mit welcher Wahrscheinlichkeit das Unternehmen an diesen Kunden ein spezielles Up-Sell-Angebot machen kann. 

Falls Ihnen diese Aufzählung zu theoretisch ist, haben wir Ihnen hier Kundenprojekte verlinkt, in welchen wir Künstliche Intelligenz für verschiedene Firmen in verschiedenen Bereichen anwenden durften.

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Fazit: Effizienzsteigerung im Vertrieb

Wie wir anhand dieses Beitrags sehen, können Unternehmen auch im Vertrieb die großen technologischen Fortschritte der letzten Jahre nutzen: Mittels künstlicher Intelligenz ihre Effizienz steigern und versteckte Potenziale heben.  

Dabei ist es besonders wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass die künstliche Intelligenz die Menschen im Vertrieb nicht “ersetzt”, sondern unterstützt und ihnen erlaubt, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren. 

Sie interessieren sich für KI und möchten diese gerne in Ihre Vertriebsprozesse zur Optimierung dieser implementieren? Dann kontaktieren Sie uns gerne!

FAQ – Die wichtigsten Fragen schnell beantwortet

Warum sollte man KI im Vertrieb verwenden?

KI bietet viele Vorteile für den B2B- und B2C-Vertrieb. Die künstliche Intelligenz gibt in kürzester Zeit konkrete Handlungsempfehlungen, durch welche Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit effizient auf wertvolle Kunden aufteilen können. So gelingt eine passende Kundenansprache zur richtigen Zeit mit den richtigen Angeboten.

Wie funktioniert KI für den Vertrieb?

Die KI lernt aus den Daten der Vergangenheit und erkennt in diesen Muster und Zusammenhänge. Der Algorithmus trifft dann präzise Prognosen für die Zukunft, sodass für die Vertriebsmitarbeiter konkrete Handlungsempfehlungen vorliegen.

Was sind die Einsatzgebiete von KI im Vertrieb?

Es gibt viele Verwendungsgebiete von KI im Vertrieb wie zum Beispiel: das Lead Scoring, Customer Lifetime Value, Next Best Action, Kundensegmentierung oder Opportunity Scoring. Als Grundlage dienen die jeweiligen Unternehmensindividuellen Ziele und die Daten.

Ihr Kontakt: Laurenz Wuttke

Unternehmen sitzen auf einem ungenutzten Berg von Kundendaten. Wir von datasolut entwickeln KI, die Ihr Marketing optimiert. Damit Sie dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit das richtige Angebot machen können.

Laurenz Wuttke

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