Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Künstliche Intelligenz im Vertrieb ermöglicht große Potentiale für die Optimierung bestehender Vertriebsprozesse. Die Digitalisierung sorgt für enorme Datenmengen, die sich wiederum in intelligenten Anwendungen der künstlichen Intelligenz nutzen lassen, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und ganz gezielte Handlungsempfehlungen für die Vertriebsstrategie abzuleiten. In diesem Artikel zeige ich Ihnen die enormen Potentiale für den Einsatz von KI im B2B-Vertrieb. 

Überblick: Intelligente Vertriebssteuerung mit KI

Datengetriebene Prozesse im B2B-Vertrieb sind seit Jahren Standard. Doch darauf aufbauend, geht der Einsatz von künstlicher Intelligenz einen Schritt weiter und trifft aus den Daten gezielte Vorhersagen für die Zukunft. Im Folgenden möchte ich Ihnen erklären wie das funktioniert.

Was bedeutet künstliche Intelligenz im Vertrieb?

Künstliche Intelligenz im Vertrieb wird durch Methoden des maschinellen Lernens ermöglicht: 

Nach Arthur Samuel (1959): Machine Learning ist ein Teilbereich der künstlichen Intelligenz, der Systeme in die Lage versetzt, automatisch aus Erfahrungen (Daten) zu lernen und sich zu verbessern, ohne explizit programmiert zu sein. 

Im Gegensatz zu einem explizit programmierten Regelwerk kann ein Machine Learning Modell selbstständig Muster in gegebenen Daten erkennen und sich an sich ändernde Daten anpassen. Typische Aufgaben der KI sind: 

  • sind die Vorhersage von Werten (z.B. Umsatzprognose für einem Kunden für ein bestimmtes Produkt),  
  • Berechnung von Wahrscheinlichkeiten bestimmter Ereignisse (z.B. eine Kaufwahrscheinlichkeit von Kunde A für Produkt B)  
  • oder das Erkennen von Gruppen, Segmenten und Clustern in einem Datensatz. 

Einmal aufgesetzt, kann das die künstliche Intelligenz jederzeit mit neuen Daten „gefüttert“ werden und vollautomatisiert Prognosen und Wahrscheinlichkeiten generieren, die sich im Vertrieb wiederum dazu nutzen lassen, um konkrete Potentiale zu erkennen und dann Handlungsempfehlungen zu generieren. Damit eignen sie sich für automatisierte Vertriebs-Prozesse wie Trigger-Kampagnen, die von Vertriebsmitarbeitern genutzt werden, um diese offenen Potentiale zu realisieren.

Auf Basis von historischem Kundenverhalten wird ein Vorhersagemodell mit maschinellen Lernmethoden erstellt.

Daten als Grundlage für den Erfolg

Neben dem Verkaufstalent jedes Vertriebsmitarbeiters, sind vor allem gute Informationen und Daten unerlässlich. Vertrieb basiert heute schon lange nicht mehr nur auf persönlichen Beziehungen, sondern ist häufig schon systemgestützt. 

Die richtige Zielgruppe zu ermitteln und den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren, das geht heute auch noch ohne KI. Aber spätestens, wenn es darum geht das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen, ist dies bei einer großen Anzahl von Kunden und Produkten nicht einfach. Häufig fühlt sich dies an wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen. 

Doch die bereits gesammelten Daten können hier helfen. Sie sind die Grundlage für den Erfolg von künstlicher Intelligenz im Vertrieb – keine Frage. Doch muss es gleich Big Data sein? Oder die kompletten alle Datenquellen die ein Unternehmen hat zusammengeführt in einer Datenbank?

Die Antwort ist nein. Die wichtigsten Informationen zu Ihren Kunden stehen im ERP-System. Dort haben Sie alle Transaktionen und Bewegungen zu Ihren Kunden gespeichert. Diese bilden die Grundlage für die Entwicklung von einer künstlichen Intelligenz zur Optimierung der Vertriebsprozesse. Der Vorteil ist, dass diese Daten sich häufig leicht exportieren lassen und somit auch einfach in einer analytischen Datenbank oder Cloud nutzbar sind. Die KI-Systeme greifen auf diese Daten und Datenbanken zu, um daraus für jeden einzelnen B2B-Kunden konkrete Handlungsbedarfe zu identifizieren und daraufhin auch wertvolle Handlungsempfehlungen abzuleiten. 

Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb führt zu einer Steigerung der Conversion Rate und Umsatz. Dies zeigen die vielen Projekte, die wir gemeinsam mit unserem Kunden erfolgreich umsetzen konnten:  

Vertriebsunterstützung durch KI-System im Callcenter. Durch die geziele Ansprache von den richtigen Kunden mit den richtigen Angeboten, konnte der Umsatz um 21% gesteigert werden.
Vertriebsunterstützung durch KI-System im Callcenter. Durch die geziele Ansprache von den richtigen Kunden mit den richtigen Angeboten, konnte der Umsatz um 21% gesteigert werden.

Wie kann künstliche Intelligenz den Vertriebsprozess unterstützen? 

Ein großer Teil der Arbeit im Vertrieb besteht darin, verschiedenste Informationen zu bestehenden und zukünftigen Kunden zu Prognosen und Handlungsempfehlungen zu verdichten:  

  • Wie groß sind die Abschlusswahrscheinlichkeiten der einzelnen Leads und Kunden? 
  • Welcher Umsatz ist zu erwarten? Welche Produkte sollten wem angeboten werden? 
  • Welcher Zeitpunkt ist gut und über welchen Kanal sollte der nächste Kontakt erfolgen? 

All diese Fragen eignen sich perfekt für den Einsatz von KI, genauer, für den Einsatz prädiktiver Modelle. Aus großen Datenmengen erstellen solche Modelle Prognosen, Klassifizierungen oder Rankings um ein Vielfaches schneller und genauer als der Mensch. Die Ergebnisse können den Vertriebsmitarbeitern als Vorschläge zur Verfügung gestellt werden – oder in vollautomatisierte Marketing Automation Maßnahmen integriert.

Durch Vorhersagemodelle, lassen sich Umsatzpotentiale erkennen und im Vertrieb gezielte Angebote machen, um dieses Potential zu heben.
Durch Vorhersagemodelle, lassen sich Umsatzpotentiale erkennen und im Vertrieb gezielte Angebote machen, um dieses Potential zu heben.

Im Folgenden gehe ich auf die Vorteile von dem Einsatz von KI im Vertrieb ein:

Vorteil 1: Mehr Zeit für wichtige Aufgaben 

Der wichtigste Vorteil des Einsatzes von KI in Vertriebsprozessen ist der mit in Kombination mit Automatisierung erreichte Effizienzgewinn. Wie eine Studie von Salesforce herausfand, verbrachten Vertriebsmitarbeiter nur 34% ihrer Zeit mit ihrer Kernaufgabe – dem Verkaufen.

Dieses enorme Effizienzpotential kann gehoben werden, wenn Standardprozesse und Datenverarbeitung automatisiert stattfinden und die damit verbundenen Entscheidungen statt von Menschen mittels künstlicher Intelligenz getroffen werden – in Sekundenbruchteilen. Diese Entscheidungen können verschiedene Aufgaben betreffen: 

Vorteil 2: Klare Priorisierung von Aufgaben und Leads 

Am Beginn des Sales Funnels, dem Lead Management, steht das Lead Scoring, also die Bewertung von Interesse und Umsatzpotential, um besonders vielversprechende Leads priorisiert zu behandeln. Der Einsatz von künstlicher Intelligenz kann die Qualität dieser Scorings gegenüber festen Business Rules deutlich erhöhen. 

Klare Priorisierung durch berechnete Abschlusswahrscheinlichkeiten.
Klare Priorisierung durch berechnete Abschlusswahrscheinlichkeiten.

Auch die weiteren Schritte im Sales Funnel können von KI-Systemen unterstützt werden. Ein Beispiel wäre hier der Next Best Action (NBA) Ansatz zur automatischen Ermittlung, des besten nächsten Schrittes in der Kundenjourney. 

In beiden Fällen übernimmt die künstliche Intelligenz den zeitraubenden Prozess, Informationen zu Handlungsempfehlungen zu verarbeiten und erlaubt die Konzentration der Vertriebsmitarbeiter auf ihre Stärken. 

Vorteil 3: Gezielte Kundenentwicklung 

Die initiale Konvertierung eines Leads zum Kunden ist vielleicht der wichtigste Meilenstein für den Vertrieb, aber bei weitem nicht das Ende seiner Arbeit. Im Management der Bestandskunden sind viele Entscheidungen zu treffen, um die Kunden zu halten und zielgerichtet im Wert zu entwickeln. 

Gerade in diesem Teil des Kundenlebenszyklus mit einer umfassend vorhandenen Datenbasis zu den Kunden und ihren Bedürfnissen kann die Unterstützung durch Künstliche Intelligenz starke Effizienzgewinne leisten, wie zum Beispiel durch die Identifikation von Cross-Selling und Up-Selling- Potenzialen: 

Vorteil 4: Steigerung von Cross-Selling-Umsätzen 

Querverkäufe spielen im Vertrieb eine extrem wichtige Rolle. Unternehmen, die es schaffen zusätzliche Produkte ihren bestehenden Kunden zu verkaufen, sind erfolgreich und können mehr Wert aus der bestehenden Kundenbeziehung ziehen. Doch wie kann künstliche Intelligenz bei der Steigerung von Cross-Selling im Vertrieb helfen?

Cross-Selling-Umsätze gezielt steigern.
Cross-Selling-Umsätze gezielt steigern.

Um zusätzliche Cross-Selling-Umsätze im Vertrieb zu realisieren, muss man zunächst wissen, welche Kunden noch offene Cross-Selling-Potentiale haben. Genau hier setzt künstliche Intelligenz im Vertrieb an. Es lassen sich ganz gezielte Modelle entwickeln, die Vorhersagen über mögliche, ungenutzt Cross-Selling-Potentiale treffen. So bekommt jeder Vertriebsmitarbeiter konkrete Zahlen an die Hand, woran er genau ablesen kann, wie viel Potentiale noch offen ist und wo Chancen für den Querverkauf sind. 

Vorteil 5: Steigerung von Up-Selling-Umsätzen 

Durch KI lassen sich spezielle Up-Selling Vorhersagen machen, die als Handlungsempfehlung im Vertrieb dazu dienen ganz gezielt Kunden weiterzuentwickeln und zunehmend höherpreisige Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Der Kunde soll im Zeitablauf zu immer höheren Umsätzen beitragen. Dazu ist eine Analyse der bisherigen Käufe erforderlich und es erfolgt eine Vorhersage durch die künstliche Intelligenz darüber, mit welcher Wahrscheinlichkeit das Unternehmen an diesen Kunden ein spezielles Up-Sell-Angebot machen kann. Das typische Beispiel sind Verträge mit mehr Leistung, bessere Serviceangebote oder Produkte, die mehr leisten können. So lässt sich im B2B-Vertrieb ganz gezielt offenes Potential erkennen und ausschöpfen.

Fazit: Effizienzsteigerung im Vertrieb

Wie wir anhand dieser Beispiele sehen, können Unternehmen auch im Vertrieb die großen technologischen Fortschritte der letzten Jahre nutzen, um mittels künstlicher Intelligenz ihre Effizienz zu steigern und versteckte Potenziale zu heben.  

Dabei ist es besonders wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass die künstliche Intelligenz die Menschen im Vertrieb nicht “ersetzt”, sondern unterstützt und den ihnen erlaubt, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren. 

Gerade jetzt, da der Vertrieb vieler Unternehmen bereits datengetrieben ist und Marketing Automation Lösungen nutzt, ist der Schritt zum Einsatz künstlicher Intelligenz ein leichter und folgerichtiger – sei es durch die Nutzung von Out-of-the-box Lösungen oder durch maßgeschneiderte Lösungen. 

Ihr Kontakt: Laurenz Wuttke

Unternehmen sitzen auf einem ungenutzten Berg von Kundendaten. Wir von datasolut entwickeln KI, die Ihr Marketing optimiert. Damit Sie dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit das richtige Angebot machen können.

Laurenz Wuttke

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