Cross-Selling

Cross-Selling (deutsch: Querverkauf) ist ein Begriff aus dem Marketing. Das Konzept ist für alle Händler relevant und kommt online wie offline zur Anwendung.

  1. Definition: Was ist Cross-Selling?
  2. Vorteile für Unternehmen
  3. Cross-Selling in der Praxis: Beispiele
  4. Bedeutung von Cross-Selling im Marketing
  5. Abgrenzung zwischen Cross-Selling und Upselling

Definition: Was ist Cross-Selling?

Der deutsche Begriff für Cross-Selling lautet Querverkauf. Daraus lässt sich die Definition gut ableiten: Cross-Selling bedeutet, dass ein Verkäufer einem Kunden ein zusätzliches Produkt verkauft. Hierbei werden also vorhandene Kundenbeziehungen genutzt.[1]

Dieser Verkauf steht definitionsgemäß mit einer anderen Interaktion in Verbindung und findet „quer“ im Sinne von „darüber hinaus“ statt. Auch wenn der Begriff Cross-Selling überwiegend im Online-Geschäft genutzt wird, ist das Konzept des Querverkaufs auch im stationären Handel üblich und erfolgreich. Ebenso bezieht sich Cross-Selling auf Waren und Dienstleistungen gleichermaßen.

Vorteile für Unternehmen

Das Cross-Selling setzt eine bestehende Beziehung zwischen dem Kunden und dem Verkäufer voraus. Konkret befindet sich der Kunde im Kaufprozess. Der Verkäufer hat in diesem Zusammenhang die Chance, ein weiteres Produkt zu verkaufen. Das führt unmittelbar zu einer Steigerung des Umsatzes. Der Querverkauf hat zudem noch weitere positive Effekte für das Unternehmen.

Prinzipiell stärkt das Cross-Selling die Kundenbindung, da der Kunde das Angebot des Händlers als sehr vielfältig wahrnimmt. Als Interessent muss er nicht mehrere Anbieter aufsuchen, um seine gewünschten Artikel oder Leistungen zu finden, und entwickelt sich idealerweise zum Stammkunden.

Das Cross-Selling ist außerdem geeignet, um die Verkaufseffizienz zu erhöhen. Durch den gesteigerten Umsatz pro Verkauf wird die Transaktion für das Unternehmen insgesamt lukrativer, selbst wenn die Gewinnspanne einzelner Produkte gering ausfällt. Darüber hinaus wird der Querverkauf genutzt, um neue Produkte einzuführen oder Bestände abzuverkaufen.

Cross-Selling in der Praxis: Beispiele

Eine konkrete Cross-Selling Erklärung ist anhand von Beispielen möglich. Der vielleicht bekannteste Querverkauf findet bei Discountern statt. Diese bieten neben ihrem eigentlichen Sortiment von Lebensmitteln regelmäßig Angebotsware vom Fahrrad bis zur Kleidung. Zum Teil generieren Sie damit hohe Anteile des Gesamtumsatzes. [2]

Sehr verbreitet ist das Konzept im Onlinehandel. Hier erhalten Kunden konkrete Vorschläge, welche weiteren Artikel zu ihrem Einkauf passen (vgl. „Kunden kauften auch“). Wer ein Tablet im Warenkorb hat, bekommt Produkte wie die Tasche oder eine optische Maus angezeigt. Hier kommen Empfehlungssysteme zum Einsatz, die die passenden Produkte anhand von Algorithmen bestimmen.

Oft weniger plakativ, aber genauso effektiv ist die Verknüpfung von physischen Waren mit Dienstleistungen. Klassisches Beispiel hier: Ein Betrieb installiert Photovoltaik-Anlagen und bietet einen Wartungsvertrag dazu an.

Bedeutung von Cross-Selling im Marketing

Im Marketing hat das Cross-Selling verschiedene Funktionen und Vorteile. Grundsätzlich beginnt die Maßnahme erst dann, wenn ein Kunde bereits Interesse zeigt, etwa weil er einen Artikel in den virtuellen Warenkorb legt. Der Querverkauf konzentriert sich damit auf eine wohlwollende Zielgruppe. Zudem sind die Erfolgschancen hoch: Ein Kunde ist eher bereit, einen weiteren Artikel zu kaufen, als bei einem zweiten Händler danach zu suchen.

Die Herausforderung für das Marketing besteht darin, zu identifizieren, welche Produkte für einen Kunden relevant sind. Offline ist hier das Können des Verkäufers gefragt, online übernehmen KI-Anwendungen diese Aufgabe (Personalisierung). Die Software analysiert das Kaufverhalten und ermittelt daraus passende Vorschläge für das Cross-Selling.

Es ist zudem möglich, die Präferenzen anderer Kunden einzubeziehen und auf diese Weise geeignete Artikel aus dem eigenen Angebot zu identifizieren.

Im Marketing hat das Cross-Selling außerdem eine weitere Funktion: Es bietet die Möglichkeit, andere Artikel zu subventionieren. Im Extremfall bieten Verkäufer hierzu bestimmte Waren unter dem Einkaufspreis an. Das geschieht in der Hoffnung, Artikel mit höherer Gewinnmarge als Querverkauf abzusetzen.

Abgrenzung zwischen Cross-Selling und Upselling

Die Cross-Selling Definition besagt, dass ein Querverkauf grundsätzlich ein zusätzlicher Abschluss ist. Das grenzt dieses Konzept vom Upselling ab. Hierbei geht es nicht darum, einen zusätzlichen Verkauf zu generieren, sondern ein äquivalentes, aber höherwertiges (= umsatzstärkeres) Produkt zu verkaufen. Beide Maßnahmen haben das Ziel, den Umsatz zu steigern.

Weitere Quellen:

[1] https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/cross-selling-29491
[2] https://de.ryte.com/wiki/Cross-Selling

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Laurenz Wuttke
Laurenz Wuttke datasolut Gmbh
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