Was bedeutet Wiederrkäufer?
Der Wiederkäufer beschreibt einen Neukunden oder Erstkäufer, der erneut bei demselben Unternehmen einen Einkauf tätigt. Anhand der Wiederkäufe lässt sich für den gesamten Kundenbestand, pro Akquisitionskanal oder für einzelne Produktgruppen eine Wiederkäuferrate berechnen.
Anhand der Wiederkäuferrate können so gezielt Marketingmaßnahmen gesteuert werden, um so den Wiederkauf zu erhöhen. Wie wichtig eine hohe Wiederkäuferrate ist, zeigt die folgende Grafik.
Gut zu sehen: erst nach dem zweiten Kauf wird die Kundenbeziehung profitabel und somit hat der Wiederkauf einen hohen Einfluss auf den Customer Lifetime Value (CLV). Dies liegt vor allem an sehr hohen Neukunden-Akquisitionskosten, die in der Regel 5-25 mal so hoch sind, wie bestehende Kundenbeziehungen zu erhalten.
Wie wird die Wiederkäuferrate berechnet?
Die Wiederkäufrrate gibt in Prozent an, wie hoch der Anteil der Erstkäufer einen erneuten Kauf in einem Zeitintervall tätigt. Die Kennzahl ist ein guter Indikator für die Kundenbindung.
Formel Wiederkäuferrate
Die Formel für Wiederkäuferrate setzt sich wie folge zusammen:
Wiederkäuferrate = Anzahl Wiederholungskäufer in Zeitintervall 2 / Anzahl der Erstkäufer in Zeitintervall 1
Beispielrechnung
Ein E-Commerce Unternehmen hat im ersten Jahr 25.000 neue Kunden gewonnen. Von diesen Erstkäufern kaufen im zweiten Jahr 17.500 Kunden. Demnach beträgt die Wiederkäuferrate 70%.
= 17.500 Wiederholungskäufer / 25.000 Erstkäufer * 100= 70%
Für E-Commerce wären 70% eine sehr gute Wiederkäuferrate.
Abgrenzung zu Wiederkaufrate
Die Wiederkaufrate bezieht sich anders als die Wiederkäuferrate auf den ganzen Kundenbestand. Somit ist die Wiederkaufrate ein Maß für Kundenbindung und -Loyalytät für den kompletten Kundenbestand.
Die Wiederkäuferrate bezieht sich ausschließlich auf den Fall von Erstkauf zu Zweitkauf. Beide Kennzahlen sind vor allem wichtig für Handel und E-Commerce.