Was ist Marketing Automation?

Modernes Marketing funktioniert nur gut, wenn konsequent auf Automatisierung gesetzt wird. Marketing Automatisierung verschafft Ihrem Unternehmen neue Möglichkeiten in der Durchführung von Kampagnen, der Einsparung von Kosten und einer allgemeinen Steigerung der Effizienz sowie einer personalisierten Ansprache.

In diesem Artikel erkläre ich Ihnen warum Marketing Automation unsere Marketingwelt verändert und warum künstliche Intelligenz dabei eine entscheidende Rolle spielt.

Lassen Sie uns direkt in das Thema Marketing Automatisierung einsteigen:

  1. Was ist Marketing Automatisierung?
  2. Welche Ziele hat Marketing Automatisierung?
  3. Vorteile von Marketing Automatisierung?
  4. Marketing-Automatisierung entlang der Customer Journey
  5. Warum Marketing Automatisierung und künstliche Intelligenz zusammengehören
  6. Welche Best Practises gibt es für Marketing Automation?
  7. Fazit

1. Was ist Marketing Automatisierung?

Definition: Marketing Automatisierung – oder auch Marketing Automation – bezeichnet die Methode, Marketingprozesse softwaregestützt zu automatisieren und zu priorisieren. Dabei hilft die Software Marketing-Aktionen gezielt und individuell an Kunden auszuspielen.

Lösungen für die Automatisierung des Marketings basieren auf einer Kombination aus CRM-System, E-Mail-Marketing und Web-Analyse sowie Social-Media-Werbung.

Die Marketing Automation beginnt mit der Leadgenerierung und erstreckt sich auf die gesamte Customer Journey bis hin zur Kundenreaktivierung nach Kündigung. Dabei Ihr Content mit dem CRM verzahnt, was dabei hilft durch Ihre Marketing-Aktionen eine erfolgreichere Neukundengewinnung zu erzielen oder Anregung zu Wiederkäufen bei bestehenden Kunden im richtigen Zeitpunkt zu geben.

2. Welche Ziele hat Marketing Automation?

Marketing Automatisierung hat versucht Marketingprozesse zu automatisieren und Kunden eine über die gesamte Customer Journey mit relevantem Content zu versorgen. Dabei verfolgt Marketing Automatisierung folgende Ziele:

  • Erhöhung der Produktivität im Marketing: Die Methode hilft Ihnen beim Erreichen einer höheren Produktivität, da Sie dank der Automatisierung weniger menschliche Ressourcen im Marketing einsetzen müssen. Das gilt insbesondere für repetitive Aufgaben, Ihre Marketer erhalten mehr Zeit für kreative Arbeiten oder die Erstellung von funktionierenden Marketing-Funnels.
  • Erhöhung der Effizienz und ROI: Je mehr Kunden ihr Marketing anvisiert, desto höher sind die Effizienzgewinne der Automatisierung. Ihre Mitarbeiter pflegen Leads anhand klar definierter Arbeitsabläufe und nutzen diese für eine beliebige Anzahl an Kunden. Die Marketer gewinnen Freiräume, um sich strategischen Fragen zu widmen und damit den ROI für Sie zu erhöhen.
  • Kampagnen personalisieren: Anhand der Nutzerprofile können Sie Marketingmaßnahmen personalisiert und kundenindividuell ausspielen. Dadurch erhöhen deren Wirksamkeit und steigern Ihre Kundenbindung.
  • Erfolgsmessung in Echtzeit: Die Automatisierung der Prozesse erstreckt sich bis hin zur Erfolgsmessung jeder einzelnen Marketingmaßnahme. Der Marketer sieht sofort, welche Wirkung Kampagnen zeigen und nimmt anhand der Kennzahlen wie Klickraten zeitnah Anpassungen vor.
  • Stärkung der Kundengewinnung und Kundenbindung: Da die Marketer dank der Automatisierung weniger mit der Verwaltung der Marketingkampagnen beschäftigt sind, widmen sie sich stärker der Gewinnung von Neukunden und der Verbesserung der Kundenbindung.

3. Welche Vorteile hat Marketing Automatisierung?

Jedem Kunden das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen ist ohne Automatisierung kaum möglich. Doch welche Vorteile bietet die Automatisierung von Prozessen im Marketing? Folgend zeige ich Ihnen Vorteile von Marketing Automation, die für jede Branche gelten:

3.1. Zeitersparnis

Die Automatisierung ersetzt keine Mitarbeiter im Marketing, sie entlastet Ihre Mitarbeiter von vielen wiederkehrenden Aufgaben. Ihre Mitarbeiter können sich darauf konzentrieren, neue Ideen für Kampagnen zu entwickeln oder sich einer strategischen Neuausrichtung der Maßnahmen zu widmen.

3.2. Gezielter Einsatz des Marketingbudgets

Da Sie durch die Automatisierung von Marketingkampagnen weniger Geld für die Bewältigung von Fleißaufgaben im Marketing ausgeben, hilft die Automatisierung zum einen bei der Freisetzung von Mitarbeiterressourcen, aber auch auf die Konzentration von Marketingmaßnahmen auf die richtigen Kunden. So kann bspw. die Steuerung von Marketing-Aktionen nach Customer Lifetime Value und Affinitätsmodellen eine deutlich höhere Effizienz erzielen.

3.3. Skalierbares Marketing

Die Marketing Automatisierung bringt eine viel höhere Skalierbarkeit der Maßnahmen mit. Wenn Ihr Kundenstamm schnell wächst, fällt es Ihnen leichter, alle hinzugekommenen Kunden auf dem gleichen Niveau im Marketing anzusprechen, ohne dafür neue Mitarbeiter einzustellen.

Für die automatisierten Systeme spielt es eine keine Rolle, ob sie hunderte, tausende oder zehntausende Nutzerprofile berücksichtigen müssen.

3.4. Messbarkeit von Marketingmaßnahmen

Die Systeme für die Automatisierung erzeugen laufend Kennzahlen, die für die Bewertung des Erfolgs der Maßnahmen wertvoll sind. Einige Systeme sind in der Lage, den Erfolg zukünftiger Kampagnen vorherzusagen, noch bevor Sie diese gestartet haben. Damit lassen sich Kampagnen viel gezielter steuern und besser planen.

3.5. Verbindung von Künstlicher Intelligenz und Automatisierung im Marketing

Die Software-Plattformen für die Automatisierung von Marketingprozessen setzen konsequent auf modernste Ansätze in der künstlichen Intelligenz. Dazu gehört der Einsatz von Maschinenlernen, um große Datenbestände zu analysieren und auszuwerten. Die ebenfalls auf KI basierende Vorhersageanalyse dient der besseren Planung zukünftiger Maßnahmen. Insbesondere personalisierte Produktempfehlungen sowie Next Best Offer Ansätze sind hier interessant und helfen dabei Umsätze zu steigern.

Wenn Sie mehr zum Einsatz von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen im Marketing erfahren wollen, dann lesen Sie hier diesen Artikel: Künstliche Intelligenz im Marketing.

4. Wie wird Marketing-Automatisierung entlang der Customer Journey eingesetzt?

Die Marketing Automation erstreckt sich auf die gesamte Customer Journey. Sie beeinflusst den Kontakt auf jeder Station des Prozesses.

4.1. Lead-Generierung und Segmentierung

Die Herstellung eines qualifizierten Kontakts mit einem Kunden gehört zu den wichtigsten Aufgaben im Marketing. Die Marketing Automation automatisiert die Leadgenerierung für Sie und das in hoher Datenqualität. Und auch die Kundensegmentierung ist automatisierbar. Die Einteilung in Gruppen erfolgt anhand unterschiedlicher Kriterien wie der Interessen der Kunden, der Branche, in der ein Kunde arbeitet oder anhand der geografischen Position. Alle hierfür erforderlichen Informationen sind in den Nutzerprofilen und den entsprechenden Datenbanken gespeichert.

4.2. Bestandskundenmanagement

Die Marketing Automation bietet vielfältige Möglichkeiten für die Pflege Ihrer Bestandskunden. Das beginnt mit dem automatischen Versenden von E-Mails mit personalisierten Inhalten oder der Erstellung personalisierter Websites. Der Ansatz Next Best Offer ermöglicht es, Ihren Kunden das nächste beste Angebot zu unterbreiten, das exakt den Kundenerwartungen entspricht. Zu den Möglichkeiten gehört auch das automatische Auslösen von Callcenter-Kampagnen.

4.3. E-Mail-Marketing

Viele Maßnahmen im automatisierten Marketing betreffen das E-Mail-Marketing:

  • Automatisierte Kampagnen wie Welcome/Onboarding-Strecken: Einmal angelegte E-Mail-Strecken verschickt das System automatisch an neue Kunden. Die Mitarbeiter im Marketing optimieren nur noch die Vorlagen.
  • Newsletter: Newsletter sind ein bewährtes Mittel der Kundengewinnung, denn sie bieten einen schnellen Überblick über neue Produkte und Angebote. Das System verschickt die Newsletter automatisch an Kunden, die voraussichtlich ein hohes Interesse an diesen Informationen haben.
Marketing Automatisierung E-Mail-Kampagne
Automatisierte E-Mail-Kampagne der W&V.
  • Reaktivierungs-Mail: Das System schickt automatisch und zum optimalen Zeitpunkt E-Mails an Kunden ab, die längere Zeit keine Bestellung bei Ihnen getätigt haben. Häufig sind Reaktivierungen durch eine gezielte Ansprache möglich. Reaktivierungs-Mails beinhalten Gutscheine oder Sonderangebote.
  • Warenkorbabbrecher-Kampagnen: Das System für die Marketing-Automatisierung erkennt, dass einer Ihrer Kunden seinen Warenkorb befüllt hat und dann nicht zur Kasse gegangen ist. Hier lohnen sich E-Mails besonders und holen den Kunden in vielen Fällen in den Kaufprozess zurück.
Marketing Automation
Beispiel: Automatisierung Warenkorbabbrecher-Prozess.

4.4. Rückgewinnungsmanagement

Verlorene Kunden gewinnen Sie mittels Marketing Automation mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zurück. Die automatisierte Zurückgewinnung basiert auf eingehender Datenanalyse und bestimmt den optimalen Zeitpunkt für die Durchführung der Rückgewinnungsmaßnahmen. Das System spricht die früheren Kunden nicht zu früh an und wartet gleichzeitig nicht zu lange und erhöht damit die Erfolgswahrscheinlichkeit.

5. Beispiele aus der Praxis für die Automatisierung des Marketings

Zur Veranschaulichung der Marketing Automation lohnt sich ein Blick auf Praxisbeispiele. Wir haben Ihnen einige der interessantesten in einer Übersicht mit kurzen Erläuterungen zusammengestellt:

  • E-Mail-Marketing: Das System verschickt automatisch E-Mails mit Newslettern und Gutscheincodes zum Beispiel für den Sommerschlussverkauf.
  • Erstellen von Landing Pages: Landingpages lassen sich automatisch an die Zielgruppe anpassen und bieten die erwarteten Inhalte. Das ist für das Bestandskundenmanagement wichtig.
  • Cross-Channel-Marketing-Kampagnen: Kampagnen lassen sich automatisch auf allen relevanten Kanälen gleichzeitig verteilen und etwa per E-Mail und über die Social-Media-Kanäle wie Twitter starten. Das erhöht die Wirkung.
  • Lead-Generierung: Für die Lead-Generierung ist es nützlich, eine Buyers Persona zu entwickeln, die dabei hilft, die Zielgruppen genauer zu definieren. Für diese Persona erzeugt das System dann die Customer Journey.
  • Kundensegmentierung: Die Kundensegmentierung erfolgt in der Marketing Automation anhand durch den Nutzer festgelegter Kriterien. Die automatische Kundensegmentierung gelingt schnell und zuverlässig.
  • Lead-Nurturing und –Bewertung: Leads lassen sich entlang der Customer Journey mit personalisiertem Content effizient weiterentwickeln. Das Nurturing gelingt, wenn der Kunde zum Beispiel auf der Website alle gewünschten Inhalte findet, die er benötigt, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren.
  • Cross-Sell und Up-Sell durch Next Best Offer: Das System unterbreitet Käufern weitere Produkte und greift dafür auf die Vorhersageanalyse zurück. Oder es erkennt selbstständig, wann ein Kunde Produkte der nächsthöheren Preiskategorie kaufen möchte.
  • Kundenbindung und Reaktivierung -> Reaktivierungskampagne: Ein Kunde hat mehrere Monate nicht mehr gekauft. Das System erkennt, dass Ihr Kunde in der Vergangenheit nur im Sommer Artikel gekauft hat. Die Reaktivierungskampagne startet daher automatisch im nächsten Sommer.
  • Webseiten-Personalisierung -> personalisierte Werbung: Im Idealfall besitzen Sie für jede Frage, die sich der Kunde entlang der Customer Journey stellt, eine Content-Seite, die die individuell auftretenden Fragen besser beantwortet als ein Mitarbeiter.
  • Churn Prevention: Das System analysiert laufend die Kundendaten und erkennt anhand dieser, wann die Abwanderungsneigung steigt. Sobald die Kundenbeziehungsstörung einsetzt, startet das System automatisch mit Kundenrückgewinnungsmaßnahmen. Der entscheidende Punkt ist die Früherkennung der Abwanderungstendenz.

6. Warum Marketing Automatisierung und künstliche Intelligenz zusammengehören

Wenn Sie künstliche Intelligenz im Marketing erfolgreich einsetzen wollen, dann müssen Sie Ihre Prozesse automatisieren. Die Ergebnisse aus maschinellem Lernen (wie Customer Lifetime Value oder Next Best Offer) sind Werte, die als Entscheidungsgrundlage im Marketing dienen:

  • Welche Kunde soll welche Werbemittel bekommen?
  • Wann soll eine Marketing-Aktion versandt werden?
  • Welches Angebot für welchen Kunden?

Diese Werte können deutlich einfacher in automatisierte Prozesse eingebunden werden. Dies bedeutet aber auch, dass jeder einzelne Kunden individuell behandelt wird, was gleichzeitig die Anzahl der „Kampagnen“ erhöht. Für uns Menschen wäre das bei wenigen Tausend Kunden schon kaum noch möglich und somit nicht Skalierbar. Durch das Zusammenspiel von künstlicher Intelligenz und Marketing Automatisierung allerdings schon.

Next Best Offer: Empfehlen Sie dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Produkt auf dem richtigen Kanal.
Next Best Offer Framework zur Automatisierung von Marketingmaßnahmen.

Häufig wird dann von Personalisierung im Marketing gesprochen. Meiner Meinung nach funktioniert Personalisierung ohne Marketing Automation nicht und Marketing Automation ohne Personalisierung bleibt ebenfalls hinter den Erwartungen zurück.

Durch dieses Zusammenspiel von KI und Marketing Automatisierung haben Sie folgende Vorteile:

  • eine höhere Effizienz etwa durch Fehlerreduktion,
  • Marketingmaßnahmen mit hoher Relevanz,
  • eine bessere Kundenerfahrung,
  • optimierte Kampagnen aufgrund einer Datenbasis statt auf Bauchgefühl,
  • eine deutliche Kostenreduktion.

7. Welche Best Practises gibt es für Marketing Automation?

Wenn Sie sich dazu entschließen, eine Marketing-Automatisierungs-Strategie zu entwickeln, sollten Sie die Best Practises berücksichtigen:

  • Die Marketing-Automatisierungs-Strategie erfasst in der Regel verschiedene Abteilungen im Unternehmen und nicht nur die Marketing-Abteilung. Bereiten Sie die Abteilungen frühzeitig darauf vor.
  • Entwickeln Sie Ihre Content-Strategie. Überlegen Sie sich frühzeitig, welcher Content zum Beispiel auf der Website noch fehlt, um die Marketing-Automatisierung bestmöglich umzusetzen. Ihre Kunden erwarten passenden Content für jede Station der Customer Journey.
  • Staffeln Sie die Einführung der Automatisierung. Sie müssen nicht alle Teilprozesse gleichzeitig automatisieren.
  • Bereiten Sie Ihre Datenbanken vor und stellen Sie der Software-Plattform alle für die Automatisierung benötigten Kundendaten zur Verfügung.
  • Analysieren Sie laufend, welche Automatisierungsschritte wirklich Verbesserungen erbringen und welche Automatisierungen Sie wieder fallen lassen sollten.

8. Fazit

Die Marketing Automatisierung erweist sich als überlegenes Instrument in der Skalierbarkeit von personalisiertem Marketing und bietet somit viele Vorteile in Bezug auf die Durchführung von Marketingkampagnen. Dank des automatisierten Ansatzes können Sie künstliche Intelligenz gezielt einsetzen und entlasten Sie Ihre Mitarbeiter im Marketing, damit diese sich den wirklich wertschaffenden Aufgaben widmen können.

Wenn Sie daran interessiert sind Ihr Marketing stärker zu Automatisieren wollen, dann schreiben Sie mir eine Mail.

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Ihr Ansprechpartner: Laurenz Wuttke

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Laurenz Wuttke
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