In den Kundenstammdaten finden sich immer wieder Kunden, die sich ähneln. Wie diese Ähnlichkeit zu definieren ist, ist individuell festzulegen. Doch wie helfen diese Ähnlichkeitsmerkmale, Kunden zu gruppieren und Marketingstrategien individuell auf diese Kundengruppen abzustimmen?
Im nachfolgenden Artikel werden die relevanten Aspekte von Kundengruppen näher erläutert. Dabei wird auf folgende Themenschwerpunkte eingegangen:
- Was ist eine Kundengruppe?
- Was gibt es für Kundengruppen?
- Wie kann man Kundengruppen für das Marketing bilden?
- Wofür lassen sich Kundengruppen einsetzen?
- Wie lässt sich das Marketing nach Kundengruppen steuern?
- Fazit – Bessere Kundenzentrierung durch Kundengruppen
Kundengruppen – Das Wichtigste auf einen Blick:
- Kundengruppen bezeichnen Gruppen von Kunden, welche über ähnliche Eigenschaften verfügen
- Durch die Bildung von Gruppen ist es möglich, jeweilige Bedürfnisse besser zu verstehen
- Sie bilden sich nach dem Prinzip der Kundensegmentierung, wobei beide Begriffe voneinander abgegrenzt werden sollten
- Kundengruppen beinhalten alle aktuellen Kunden zuzüglich potentieller zukünftiger Kunden
- Kundensegmente setzen sich lediglich aus aktuellen Kunden des Kundenstamms zusammen
- Häufig lassen sich diese nach unterschiedlichsten Kriterien wie Kundenwert oder soziodemografischen Merkmalen gliedern.
Was ist eine Kundengruppe?
Kundengruppen sind Gruppen von Kunden mit ähnlichen Eigenschaften. Durch diese Eigenschaften ist es möglich, die einzelnen Kundengruppen und deren Bedürfnisse besser zu verstehen, um anschließend im Marketing die passenden Kampagnen zu entwerfen.
Wie genau jedoch diese Merkmale zu wählen sind, hängt zum einen von individuellen Problemstellungen ab, aber insbesondere auch von dem jeweiligen Geschäftsmodell des Unternehmens.
Ein großer Konzern mit privaten und gewerblichen Kunden wird die Gruppen zunächst einmal grob in Privat- und Geschäftskunden unterteilen, was bei kleineren Dienstleistern nicht immer notwendig sein wird. Hier zählen hingegen viel mehr soziodemografische Merkmale oder auch der Kundenwert. Beispielsweise zählt Kundengruppe A zu den Stammkunden, die in der Regel ledig sind, einen festen Job haben und zwischen 30 und 40 Jahren sind. Kundengruppe B hingegen sind eher Gelegenheitskunden und haben meistens eine Familie.
Kundengruppen werden nach dem Prinzip der Kundensegmentierung gebildet, allerdings sollte man die beiden Begriffe Kundengruppen und Kundensegmente klar voneinander abgrenzen. Kundengruppen beinhalten alle aktuellen Kunden des Kundenstamms, aber auch mögliche zukünftige Kunden. Kundensegmente hingegen werden nur auf Grundlage des aktuellen Kundenstamms gebildet.
Was gibt es für Kundengruppen?
Kundengruppen können auf ganz unterschiedliche Weise gruppiert werden. Je nach Geschäftsmodell eines Unternehmens sind schließlich auch unterschiedliche Kriterien und Merkmale sinnvoll. In der Regel werden Kundengruppen nach den folgenden Kriterien unterschieden:
- Einteilung nach Privat- oder Geschäftskunden
- Einteilung nach dem Kundenwert. Gehört die jeweilige Kundengruppe zu den Stammkunden, Neukunden oder doch eher zu den Gelegenheitskunden?
- Einteilung nach soziodemografischen Merkmalen wie Geschlecht, Alter, Beruf oder auch den Interessen.
- Einteilung nach der Zufriedenheit der Kundengruppen.
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Wie kann man Kundengruppen für das Marketing bilden?
Um Kundengruppen bilden zu können, ist es im Vorfeld notwendig, Daten und Informationen über die Kunden zu sammeln. Diese werden in einer Datenbank abgelegt und gespeichert. Wie genau die Gruppierung jedoch abläuft, wird im nachfolgenden Text erklärt.
Gruppierung anhand einer Kundenwertanalyse
Es können sowohl soziodemografische Daten hinterlegt werden, sowie auch Ergebnisse aus Analysen und Berechnungen. Zum Beispiel basieren Kundengruppenbildungen oftmals auf den Ergebnissen von Kundenwertanalysen.
Dies dient schließlich als Hilfestellung, um festzustellen, wie viel für einzelne Kundengruppen ins Marketing investiert werden soll. Dabei geht es grundlegend um die Frage, welche Kundengruppen rentabler sind als andere, oder welche Kundengruppen den meisten Umsatz generieren.
Dabei ist der Kundenwert ein zentrales Merkmal zur Bildung von unterschiedlichen Gruppen. Aber auch soziodemografische Merkmale sind nicht zu vernachlässigen, da sie weitere wichtige Hinweise auf die individuellen Kundencharakteristiken geben.
Kundengruppierung – Ein- und mehrdimensional
Um Kundengruppen beispielsweise nach dem Kundenwert oder auch beliebiger anderer Merkmale zu bilden, werden Kundensegmentierungen durchgeführt.
Diese können entweder eindimensional oder auch mehrdimensional sein, was lediglich von der Anzahl der Merkmale zur Unterscheidung der Kundensegmente abhängt. Die eindimensionale Kundensegmentierung liefert meist nur einen schnellen Überblick über die Kundenstruktur, während die mehrdimensionale Kundensegmentierung deutlich differenziertere Aussagen über die Kundengruppen bietet.
Die mehrdimensionale Kundensegmentierung zeichnet sich durch die Kombination verschiedener Kriterien aus, sodass sich die Kunden eines Segmentes schließlich sehr viel ähnlicher sind als bei der eindimensionalen Kundensegmentierung. Die Segmente grenzen sich zudem deutlich von den anderen Segmenten ab und können direkter und individueller durch Marketingstrategien angesprochen werden.
Auf diese Art lassen sich aussagekräftige Kundenprofile erstellen, um verwertbare Muster abzubilden. Doch nicht nur die Segmente sind komplexer, sondern auch die Methoden der mehrdimensionalen Kundensegmentierung. Der bekannteste Vertreter zur Kundensegmentierung ist das k-Means Verfahren, eine Clustermethode aus dem Machine Learning Bereich.
Mehr Informationen zum Thema Kundensegmentierung und wie diese durchgeführt werden kann, findest du hier: https://datasolut.com/clusteranalyse-kundensegmentierung-beispiel/
Möchtest du mehr über das Thema Kundenprofile wissen, klicke hier: https://datasolut.com/kundenprofil/
Wofür lassen sich Kundengruppen einsetzen?
Kundengruppen und Kundensegmentierungen sind wichtige Bestandteile für effiziente Marketingstrategien und können sowohl für große, aber auch kleinere Unternehmen und Dienstleister eingesetzt werden.
Dies liegt nicht nur daran, dass eine Kundensegmentierung recht einfach und schnell durchgeführt werden kann. Insbesondere können damit auch wichtige finanzielle Ressourcen eingespart werden. So wird direkt aus den Eigenschaften jeder Kundengruppe ersichtlich, bei welcher Kundengruppe sich Investitionen lohnen oder nicht.
Zudem ist es möglich, Inhalte von Newslettern individueller auf die jeweiligen Kundengruppen abzustimmen. Die Inhalte und Kommunikation wird personalisierter und zielgerichteter, was wiederum eine stärkere Kundenbindung und höhere Kundenzufriedenheit zur Folge hat.
Wie lässt sich das Marketing nach Kundengruppen steuern?
Nachdem die Kundengruppen definiert und eingeteilt sind, entwickelt das Unternehmen passende Marketingkampagnen.
Dies ist zum einen effizienter, da Investitionen für Marketingmaßnahmen nur dort eingesetzt werden, wo sie notwendig sind. Zum anderen enthalten diese Marketingmaßnahmen spezifischen und wirksamen Inhalt. Die Kunden bekommen das Gefühl von Verständnis und fühlen sich beim jeweiligen Unternehmen wohl.
Zudem entfernt sich das Marketing gleichzeitig vom Gießkannen-Prinzip und arbeitet viel präziser nach den individuellen Charakteristiken der einzelnen Kundengruppen. Die Erkenntnisse aus Kundengruppierung oder Kundensegmentierung steuern somit die Marketing-Strategien des Unternehmens. Somit erhält die Aufgabe der Kundensegmentierung einen sehr hohen Stellenwert innerhalb der Aufgabenanalyse.
Fazit – Bessere Kundenzentrierung
Möchte ein Unternehmen effizientes und zielgerichtetes Marketing betreiben, sollte es seine Kunden und deren Bedürfnisse gut kennen.
Da sich jedoch die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden teils stark unterscheiden, eignet es sich, Kundensegmentierungen sowie Kundengruppen zu bilden. Dies führt dazu, dass das Unternehmen einen besseren Überblick des Kundenstamms erhält und deshalb kundenzentrierter agieren kann.
Gelingt dies, so erzielt das Marketing ein Gefühl von Verständnis des Kunden, was zur Folge hat, dass sich die Kundenbindung verbessert und langfristig zu Umsatzsteigerungen führt.
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