Bestandskundenmanagement

Was ist das Bestandskundenmanagement? Das Bestandskundenmanagement beruht eigentlich auf einer Selbstverständlichkeit: Für ein funktionierendes Geschäft ist es unerlässlich, einen Stamm von zufriedenen und loyalen Kunden zu bewahren und zu vergrößern. Eine funktionierende Neukundenakquise reicht nicht aus, es braucht eine aktive Bestandskundenpflege zum Erhalt des Kundenstamms. Als wirtschaftliches Argument wird hier gerne auf die Kosten der […]

CRM-Datenbank

Was ist eine CRM-Datenbank? Eine CRM-Datenbank (Customer Relationship Management Datenbank) beinhaltet alle Kundeninformationen, die ein Unternehmen über sein CRM-Programm sammelt und analysiert. Damit ein CRM-System seinen vollen Nutzen ausspielen kann, müssen viele Daten über die Kunden gesammelt und gespeichert werden. Je mehr Kundendaten in der CRM-Datenbank gespeichert sind, desto besser können Kundenverhalten und Prozesse verstanden […]

Cross-Selling: Definition, Vorteile und Beispiele

Cross-Selling (deutsch: Querverkauf) ist ein Begriff aus dem Marketing. Das Konzept ist für alle Händler relevant und kommt online wie offline zur Anwendung. Definition: Was ist Cross-Selling? Vorteile für Unternehmen Cross-Selling in der Praxis: Beispiele Bedeutung von Cross-Selling im Marketing Abgrenzung zwischen Cross-Selling und Upselling Definition: Was ist Cross-Selling? Der deutsche Begriff für Cross-Selling lautet […]

Customer Analytics

Was ist Customer Analytics? Customer Analytics bezeichnet die Verarbeitung und Aufbereitung von Kundendaten mit Methoden des Data Mining, der Modellierung und des Machine Learning. Damit ist dies der kundenzentrierte Teilbereich des Felds der Business Analytics. Customer Analytics beinhalt deskriptive Analytik wie z.B. die Analyse der Kundenstruktur, prediktive Analytik wie z.B. die Vorhersage eines Kundenwerts oder […]

Customer Insights

Was sind Customer Insights? Mit Customer Insights bezeichnet man Informationen über Interessen und Wünsche der Kunden, die einem Unternehmen wertvolle Hinweise für die Marketingstrategie insgesamt und für personalisierte Kundenansprachen geben können. Customer Insights können auf direktem Wege, z.B. durch Umfragen oder Kundenfeedbacks, erhalten werden, oder indirekt, z.B. durch Transaktionsdaten. Customer Insights entstehen bei einer Kundenanalye.

Customer Intelligence

Customer Intelligence (CI) verändert das Customer-Relationship-Management (CRM) der Unternehmen. Immer mehr Kundendaten stehen intern und extern zur Verfügung und sie helfen dabei, die Kunden und deren Wünsche und Handlungen besser zu verstehen. CI stellt das CRM auf eine solide Datenbasis, gestaltet es wirksamer und trägt entscheidend zum Erfolg im Marketing bei. Unternehmen stehen vor der […]

Customer Relationship Management: Einsatz, Vorteile, aktuelle Entwicklungen

Organisationen wie Unternehmen managen ihre Beziehungen zu und Interaktionen mit Kunden und entwickeln eine Strategie zu deren systematischen Gestaltung. In der Fachwelt verhandeln wir das unter dem Begriff des Kundenbeziehungsmanagements oder Customer Relationship Management (CRM). Das CRM hat entscheidenden Anteil an der Stärkung der Kundenbindung, dient der Prozessoptimierung und hilft bei der Umsatzsteigerung und der […]

Database Marketing: Definiton, Ziele und Beispiele

Das Marketing moderner Unternehmen basiert auf Database Marketing. Marketing Manager stehen vor der Herausforderung, mittels Datenanalyse die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und die Ansprache der Kunden im Marketing zu optimieren. Dafür greifen sie in ihrem beruflichen Alltag auf verschiedenen Methoden und Ansätze zurück. In diesem Artikel gehe ich auf die wichtigen Aspekte von Database Marketing […]

Daten: Definition, Arten und Speicherung

Definition: Was sind Daten? Daten sind das digitale Äquivalent eines realen Phänomens. Vor der Verbreitung digitaler Technologien wurden darunter Informationen und Werte verstanden, die man zahlenmäßig erfassen und messen kann. Die Informatik verwendet Daten in Form von codierten Informationen – sie werden mit dem Binärcode als Zahl „0“ oder „1“ erfasst. Um diese Daten wiederum […]

Kaufaktualität (Recency)

Die Kaufaktualität (englisch: Recency) ist eine Kennzahl aus dem Customer Relationship Management und gibt an, wann ein Kunde das letzte mal eingekauft hat. Sie ist eine beliebte Kennzahl und findet Anwendung in Kundenwertanalysen und Kundensegmentierungen. Was ist die Kaufaktualität (Recency)? Die Aktualität des letzten Kaufs ist eine wichtige Kennzahl über das Kaufverhalten der Kunden. Je […]

Kaufhäufigkeit (Frequency)

Was ist die Kaufhäufigkeit? Kaufhäufigkeit oder auch Kauffrequenz (englisch: Frequency): Die Häufigkeit mit der ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum eingekauft hat. Diese Kennzahl beschreibt wie regelmäßig ein Kunde einkauft und liefert wichtige Informationen für die Martketingsteuerung. Die Kaufhäufigkeit kann bspw. für einzelne Produkte, Leistungen oder Warengruppen berechnet werden. So kann die Käufhäufigkeit genutzt werden, […]

Kaufhistorie

Was ist eine Kaufhistorie? Als Kaufhistorie bezeichnet man alle Transaktionen (Einkäufe), die ein Kunde bei einem Unternehmen getätigt hat. Die Kaufhistorie wird in der Regel in einem ERP-, Shop- oder CRM-System gespeichert und an analytische Systeme weitergegeben. Auf Basis der Kaufhistorie werden viele Kennzahlen wie: Kaufintervall, Kaufzyklus, Kaufhäufigkeit, Einkaufswert, Warenkorbgröße oder die Diversität im Produktsegment […]

Kaufintervall

Was ist ein Kaufintervall? Ein Kaufintervall beschreibt den zeitlichen Abstand zwischen den Einkäufen eines Kunden. Häufig wird der Durchschnitt der zeitlichen Abstände der einzelnen Einkäufe gebildet. Dies kann sowohl für jeden Kunden individuell berechnet werden, aber auch für den kompletten Kundenstamm. Berechnungsgrundlage ist die Kaufhistorie eines Kunden, die in einer CRM-Datenbank gespeichert ist. Je mehr […]

Kaufverhalten

Was ist Kaufverhalten? Das Kaufverhalten beschreibt generelle Eigenschaften eines Kunden in Bezug auf sein Einkaufsverhalten. Konkret kann man das Kaufverhalten an verschiedenen Kennzahlen beschreiben, die aus der Kaufhistorie abgeleitet werden und pro Kunde bestimmt werden. Mögliche Kennzahlen: Häufigkeit, Kaufintervall zwischen den Einkäufen, Wert pro Einkauf, Anzahl der Produkte pro Warenkorb, Kundenwert, Anzahl Tage seit Letztkauf, […]

Kundendatenbank: Definition, Funktion und Nutzen

Unternehmen speichern alle Informationen zu ihren Kunden in der Kundendatenbank. Diese Datenbank stellt die Kundendaten auf strukturierte Weise dar und ermöglicht deren bequeme Verwaltung. Der Schlüssel für die Effizienzsteigerung im Customer Relationship Management (CRM) ist dabei die zentrale Speicherung. 1. Was ist eine Kundendatenbank? Die Kundendatenbank ist das wesentliche Element des Customer Relationship Managements. In […]

Kundenstammdaten

Was sind Kundenstammdaten? Kundenstammdaten sind alle Daten, die einen Kunden nach sozio-demographischen Kriterien beschreiben. Die Kundenstammdaten werden in erster Linie für Abwicklung des Geschäfts gesammelt und gespeichert. Kundenstammdaten zählen zu den Kundendaten und sind ein wichtiger Bestandteil im Marketing und CRM. Notwendige Stammdaten zur Abwicklung eines Geschäfts sind: Name und Vorname Anrede und Titel Anschrift […]

Kundenstruktur

Ein wichtiger Bestandteil einer Kundenanalyse ist die Untersuchung der Kundenstruktur. Dabei ist von Interesse, welche Mengenverhältnisse und Trends bei der Aufteilung der Kundenbasis anhand gewisser Merkmale zu Tage treten. Relevant sind dabei u.a.: Demografische Merkmale Sozioökonomische Merkmale Geografische Merkmale Psychografische Merkmale Kriterien des Kaufverhaltens Insbesondere die Verschränkung von Kriterien des Kaufverhaltens mit den zuvor genannten […]

Next Best Action Marketing: Definition, Vorteile und Beispiele

Datengestütztes Next Best Action Marketing spielen für Unternehmen eine entscheidende Rolle. Sie helfen dabei, ein besseres Kundenverständnis zu entwickeln und schneller auf veränderte Situationen im Umgang mit dem Kunden zu reagieren. Im Idealfall lassen sich aus den Analysen direkte Handlungsempfehlungen für das Marketing ableiten und Kundenwünsche voraussagen. 1. Definition: Next Best Action Marketing Das Next […]

Transaktionsdaten

Transaktionsdaten sind die Daten, die entstehen, wenn eine Transaktion (Kauf, Beschwerde usw.) ausgeführt wird. Eigenschaften von Transaktionsdaten: Zeit der Transaktion Wert oder Umsatz Warenkorb ID Kundennummer Anzahl Produktnummer Warengruppe Auf Basis der Transaktionsdaten kann man durch Kundenanalysen das Kaufverhalten und zukünftiges Kundenverhalten abgeleitet werden. Diese Erkenntnisse werden dann für Werbemaßnahmen

Up-Selling: Definition, Vorteile und Beispiele

Was ist Up-selling? Up-Selling oder auch Upselling ist eine Vertriebs- und Marketingmethode, die das Ziel hat, einem bestehenden Kunden ein höherpreisiges Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Beschreibend für den erfolgreichen Verkaufsvorgang von Up-Selling ist es, dass der Kunde am Ende mehr Geld ausgibt, als er das vorher getan hat. Das Prinzip Up-Selling basiert darauf, dass […]