Affinitätsmodell
Ein Affinitätsmodell ist ein statistisches Modell (Machine Learning), was die Affinität (Neigung oder Tendenz) eines Kunden für eine bestimmte Aktion, beispielsweise einen Kauf, einen Klick oder eine Anmeldung modelliert.
Akquisitionskosten
Was sind Akquisitonskosten? Akquisitionskosten (englisch: Customer Acquisition Cost) sind die Summe aller Kosten, die Marketing und Vertrieb zur Gewinnung eines neuen Kunden aufwenden müssen. Darunter fallen zum Beispiel: Kosten für Online- und Offlinewerbung Verkaufs- und Rabattaktionen, Probemonate Direktmarketingausgaben (E-Mail, Call, postalisch) Kosten für Events und Sponsoringmaßnahmen Akquisitionskosten und Profitabilität Egal, wie effektiv Ihre Marketing-Strategie ist: […]
Average Revenue Per User (ARPU): Definition, Berechnung und Steigerung
Der Average Revenue Per User (ARPU) gibt Aufschluss über den Wert eines Kunden aus Sicht des Unternehmens. Die Kennzahl findet Verwendung insbesondere bei Abonnement- und Vertrags-Geschäftsmodellen und lässt sich für verschiedene Zeiträume erfassen. In Bereichen wie Mobilfunk, Streaming oder Pay-TV greift das Marketing häufig auf den ARPU zurück. Definition: Was ist ARPU? Der Average Revenue […]
Bestandskundenmanagement
Was ist das Bestandskundenmanagement? Das Bestandskundenmanagement beruht eigentlich auf einer Selbstverständlichkeit: Für ein funktionierendes Geschäft ist es unerlässlich, einen Stamm von zufriedenen und loyalen Kunden zu bewahren und zu vergrößern. Eine funktionierende Neukundenakquise reicht nicht aus, es braucht eine aktive Bestandskundenpflege zum Erhalt des Kundenstamms. Als wirtschaftliches Argument wird hier gerne auf die Kosten der […]
Cross-Selling: Definition, Vorteile und Beispiele
Cross-Selling (deutsch: Querverkauf) ist ein Begriff aus dem Marketing. Das Konzept ist für alle Händler relevant und kommt online wie offline zur Anwendung. Definition: Was ist Cross-Selling? Vorteile für Unternehmen Cross-Selling in der Praxis: Beispiele Bedeutung von Cross-Selling im Marketing Abgrenzung zwischen Cross-Selling und Upselling Definition: Was ist Cross-Selling? Der deutsche Begriff für Cross-Selling lautet […]
Customer Analytics
Was ist Customer Analytics? Customer Analytics bezeichnet die Verarbeitung und Aufbereitung von Kundendaten mit Methoden des Data Mining, der Modellierung und des Machine Learning. Damit ist dies der kundenzentrierte Teilbereich des Felds der Business Analytics. Customer Analytics beinhalt deskriptive Analytik wie z.B. die Analyse der Kundenstruktur, prediktive Analytik wie z.B. die Vorhersage eines Kundenwerts oder […]
Customer Insights
Was sind Customer Insights? Mit Customer Insights bezeichnet man Informationen über Interessen und Wünsche der Kunden, die einem Unternehmen wertvolle Hinweise für die Marketingstrategie insgesamt und für personalisierte Kundenansprachen geben können. Customer Insights können auf direktem Wege, z.B. durch Umfragen oder Kundenfeedbacks, erhalten werden, oder indirekt, z.B. durch Transaktionsdaten. Customer Insights entstehen bei einer Kundenanalye.
Customer Intelligence
Customer Intelligence (CI) verändert das Customer-Relationship-Management (CRM) der Unternehmen. Immer mehr Kundendaten stehen intern und extern zur Verfügung und sie helfen dabei, die Kunden und deren Wünsche und Handlungen besser zu verstehen. CI stellt das CRM auf eine solide Datenbasis, gestaltet es wirksamer und trägt entscheidend zum Erfolg im Marketing bei. Unternehmen stehen vor der […]
Datenanalyse: Definition, Methoden und Anwendungen
Entscheidungsfindungsprozesse in den Unternehmen stützen sich auf Daten aus verschiedensten Quellen. Erfolgreiche Unternehmen betreiben die Datenanalyse auf hohem Niveau und setzen dafür zahlreiche Methoden ein. Ziel von Datenanalysen ist es, aus allen verfügbaren Quellen das Maximum an Informationen zu heben und deren Potential voll auszuschöpfen. 1. Definition Datenanalyse Die Datenanalyse macht sich statistische Methoden zunutze, […]
Durchschnittliche Warenkorbgröße
Was ist die durchschnittliche Warenkorbgröße? Die durchschnittliche Warenkorbgröße pro Kunde ist das getätigte Warenvolumen pro Einkauf. In der Regel wird hier bei vielen Unternehmen zwischen Netto- und Bruttovolumen unterschieden d.h. das Bruttowarenvolumen bildet die durchschnittliche Warenkorbgröße nach Abzug von Stornierungen und Retouren ab. Der durchschittliche Warenkorb ist eine wichtige Kennzahl für viele Unternehmen, daher zielt […]
Einkaufswert (Monetary Value)
Einkaufswert oder Geldwert (englisch: Monetary Value): Der Geldwert eines Kunden bezieht sich auf den Umsatz in einer bestimmten Periode. Kunden, die mehr Umsatz machen, sind wichtiger für das Unternehmen und reagieren besser auf Marketingmaßnahmen, als Kunden mit schlechten Umsätzen. Der Geldwert ist eine wichtige Kennzahl der RFM-Analyse.
Kaufaktualität (Recency)
Die Kaufaktualität (englisch: Recency) ist eine Kennzahl aus dem Customer Relationship Management und gibt an, wann ein Kunde das letzte mal eingekauft hat. Sie ist eine beliebte Kennzahl und findet Anwendung in Kundenwertanalysen und Kundensegmentierungen. Was ist die Kaufaktualität (Recency)? Die Aktualität des letzten Kaufs ist eine wichtige Kennzahl über das Kaufverhalten der Kunden. Je […]
Kaufhäufigkeit (Frequency)
Was ist die Kaufhäufigkeit? Kaufhäufigkeit oder auch Kauffrequenz (englisch: Frequency): Die Häufigkeit mit der ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum eingekauft hat. Diese Kennzahl beschreibt wie regelmäßig ein Kunde einkauft und liefert wichtige Informationen für die Martketingsteuerung. Die Kaufhäufigkeit kann bspw. für einzelne Produkte, Leistungen oder Warengruppen berechnet werden. So kann die Käufhäufigkeit genutzt werden, […]
Kaufhistorie
Was ist eine Kaufhistorie? Als Kaufhistorie bezeichnet man alle Transaktionen (Einkäufe), die ein Kunde bei einem Unternehmen getätigt hat. Die Kaufhistorie wird in der Regel in einem ERP-, Shop- oder CRM-System gespeichert und an analytische Systeme weitergegeben. Auf Basis der Kaufhistorie werden viele Kennzahlen wie: Kaufintervall, Kaufzyklus, Kaufhäufigkeit, Einkaufswert, Warenkorbgröße oder die Diversität im Produktsegment […]
Kaufintervall
Was ist ein Kaufintervall? Ein Kaufintervall beschreibt den zeitlichen Abstand zwischen den Einkäufen eines Kunden. Häufig wird der Durchschnitt der zeitlichen Abstände der einzelnen Einkäufe gebildet. Dies kann sowohl für jeden Kunden individuell berechnet werden, aber auch für den kompletten Kundenstamm. Berechnungsgrundlage ist die Kaufhistorie eines Kunden, die in einer CRM-Datenbank gespeichert ist. Je mehr […]
Kaufverhalten
Was ist Kaufverhalten? Das Kaufverhalten beschreibt generelle Eigenschaften eines Kunden in Bezug auf sein Einkaufsverhalten. Konkret kann man das Kaufverhalten an verschiedenen Kennzahlen beschreiben, die aus der Kaufhistorie abgeleitet werden und pro Kunde bestimmt werden. Mögliche Kennzahlen: Häufigkeit, Kaufintervall zwischen den Einkäufen, Wert pro Einkauf, Anzahl der Produkte pro Warenkorb, Kundenwert, Anzahl Tage seit Letztkauf, […]
Kaufzyklus
Was ist ein Kaufzyklus? Der Kaufzyklus beschreibt im beziehungsorientierten Marketing die Phasen, die ein Kunde im Zuge eines einzelnen Kaufes durchläuft – im Gegesatz zum Kundenlebenszyklus, den der Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen durchläuft. Klassischerweise werden im Kaufzyklus die drei Phasen Need (Bedarf), Buy (Kauf) und Use (Nutzung) unterschieden. Ja nachdem, in […]
Kundendeckungsbeitrag
Was ist der Kundendeckungsbeitrag? Eine Kundendeckungsbeitragsrechnung, auch Kundenerfolgsrechnung genannt, findet hauptsächlich dann Anwendung, wenn es darum geht, den Erfolg einzelner Kunden zu ermitteln. Dabei werden auf Grundlage einer mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung Einzelkosten sowie Erlöse der Kunden zugeordnet, wodurch die Profitabilität unterschiedlicher Kunden ersichtlich wird. Im Gegensatz zum herkömmlichen Deckungsbeitrag ist der Kundendeckungsbeitrag oder auch kundenbezogenen Deckungsbeitrag genannt, eine fachspezifische Ausprägung der […]
Kundenlebenszyklus
Ein Kunde befindet sich im Laufe seines Kundenlebens in unterschiedlichen Phasen des Kundenlebenszyklus. Dadurch ändern sich die Kundenbedürfnisse und das Verhalten. Dabei stellt der Kundenlebenszyklus ein wichtiges Instrument zur Charakterisierung der Neigung einer Geschäftsbeziehung zwischen dem Unternehmen und Kunden dar. Aufgrund dieser unterschiedlichen Geschäftsbeziehungen, sollte sich ein Unternehmen dementsprechend anpassen, sowie auf das Kundenverhalten individuell reagieren. Die Einteilung der Kunden innerhalb des Kundenlebenszyklus stellt somit ein wichtiges Element im Kundenbeziehungsmanagement dar. In diesem Artikel werden die […]
Kundenstruktur
Ein wichtiger Bestandteil einer Kundenanalyse ist die Untersuchung der Kundenstruktur. Dabei ist von Interesse, welche Mengenverhältnisse und Trends bei der Aufteilung der Kundenbasis anhand gewisser Merkmale zu Tage treten. Relevant sind dabei u.a.: Demografische Merkmale Sozioökonomische Merkmale Geografische Merkmale Psychografische Merkmale Kriterien des Kaufverhaltens Insbesondere die Verschränkung von Kriterien des Kaufverhaltens mit den zuvor genannten […]
