Was ist eine Absatzprognose? Faktoren, Verfahren und Methoden

Absatzprognosen helfen dem Unternehmen dabei, zukünftige Entwicklungen der Absatzzahlen voraussagen zu können. Dies ist besonders hilfreich, um frühzeitige Entscheidungen in Bezug auf Planungen zu treffen und so Kosten einzusparen. In diesem Artikel werden Ihnen die Vorteile, Einflussfaktoren, Verfahren sowie Software zur Erstellung einer Absatzprognose näher erklärt.  

  1. Was ist eine Absatzprognose? 
  2. Was sind die Vorteile einer Absatzprognose? 
  3. Welche Faktoren beeinflussen die Absatzprognose 
  4. Wie lässt sich eine Absatzprognose erstellen? 
  5. Welche Verfahren und Methoden gibt es zur Erstellung einer Absatzprognose? 
  6. Absatzprognosen mithilfe von Machine Learning

Das Wichtigste auf einen Blick: 

  • Absatzprognosen dienen dazu, zukünftige Verkaufszahlen anhand historischer Daten zu identifizieren 
  • Durch Absatzprognosen lassen sich für das Unternehmen wichtige Entscheidungen ableiten 
  • Neben der Schätzung zukünftiger Einnahmen, gewähren Absatzprognosen eine effiziente Zuteilung von Ressourcen und verbessern die allgemeine Unternehmensplanung 
  • Interne Faktoren, wirtschaftliche Faktoren, Gesetzgebung oder die Höhe des Marketingbudgets sind mögliche Einflussfaktoren einer Absatzprognose  
  • Bei der Erstellung einer Absatzprognose gibt es verschiedene Verfahren, wie: Erhebung der Käuferabsichten, Analyse aller Geschäftsphasen oder die Verwendung historischer Daten 
  • Mithilfe von Machine Learning kann die Effizienz und Genauigkeit von Absatzprognosen drastisch erhöht werden 
  • Die Erstellung von Absatzprognosen lässt sich zudem durch hilfreiche Tools wie Anaplan oder IBM Planning Analytics vereinfachen 

Was ist eine Absatzprognose? 

Mithilfe einer Absatzprognose lassen sich zukünftige Verkaufszahlen auf Basis vorhandener Daten prognostizieren. 

Bei der Bestimmung wichtiger Entscheidungen spielen Absatzprognosen eine wichtige Rolle. Die Vorhersage zukünftiger Absätze kann Unternehmen bei der Festlegung relevanter Ziele helfen. Sei es die Planung des Personalbedarfs, Einteilung bestehender Ressourcen oder im Bereich der Finanzplanung.  

Trotz zahlreicher Vorteile ist es vielen Unternehmen nicht bewusst, mit welchem Erfolg Absatzprognosen eingesetzt werden können. 

Absatzprognose anhand von Forecasting Modellen
Absatzprognose anhand von Forecasting Modellen.

Warum ist eine Absatzprognose wichtig? 

Grundsätzlich dienen Absatzprognosen im Allgemeinen zur Entscheidungsunterstützung und Planung innerhalb des Unternehmens.  

Da die Vertriebsziele eines jeden Unternehmens von hoher Bedeutung sind, verdienen Absatzprognosen ein besonderes Hauptaugenmerk.  

Mithilfe von Absatzprognosen lassen sich Ziele eines Unternehmens genauer bestimmen, wodurch sich im Anschluss genaue Entscheidungen und Aufgaben ableiten lassen.  

Doch wie bereits beschrieben dienen Absatzprognosen nicht nur zur reinen Definition von Zielen, sondern helfen bei der Wahl sämtlicher Entscheidungen die mit dem zukünftigen Absatz in Zusammenhang stehen. Die Relevanz einer Absatzprognose lässt sich vor allem an folgenden Vorteilen abzeichnen:  

  • Schätzung zukünftiger Einnahmen: Mithilfe von Absatzprognosen lassen sich zukünftige Absätze sowie Umsätze abschätzen. Demnach weiß das Unternehmen, wann es mit Geldeingängen zu rechnen hat und kann eventuelle Investitionen daran ausrichten.  
  • Effiziente Zuteilung von Ressourcen: Zudem helfen Absatzprognosen im Hinblick auf die effiziente Verteilung unternehmenseigener Ressourcen. Weiß ein Unternehmen im Vorfeld, zu welchem Zeitpunkt mit hohen Absätzen zu rechnen ist, kann es die Zahl an Vertriebsmitarbeiter oder Ressourcen der Produktion erhöhen.  
  • Verbesserte Unternehmensplanung: Der allgemeine Überblick des gesamten Unternehmens ist besonders für Führungspositionen fundamental. Wenn ein Unternehmen weiß, wie der Verlauf der nächsten Monate ist, so kann dieses seine Entscheidungen bestens ausrichten, um Chancen zu erschließen und Risiken zu vermeiden.   

Was sind die Vorteile einer Absatzprognose? 

Die Vorteile einer aussagekräftigen Absatzprognose sind vielfältig. Zu den wesentlichen Vorteilen einer Absatzprognose gehören: 

  • Verbesserte Entscheidungsfindung  
  • Reduzierung von unternehmensinternen Risiken innerhalb des Vertriebs 
  • Abgleich von Vertriebserfolgen mit prognostizierten Absatz- sowie Umsatzerwartungen 
  • Objektive Richtwerte zur Beurteilung zukünftiger Trends und Verhaltensmuster 
  • Fokussierung des Vertriebsteam auf hochprofitable Geschäftsbeziehungen 
  • Reduzierung des Zeitaufwands im Rahmen der Entscheidungsfindung unternehmensinterner Geschäftsstrategien 

Welche Faktoren beeinflussen die Absatzprognose? 

Die Genauigkeit einer Absatzprognose kann durch unterschiedlichste Faktoren beeinflusst werden. Damit ein Unternehmen weiß, auf welche Faktoren besonders zu achten ist, werden Ihnen die einflussreichsten Faktoren einer Absatzprognose genauer erläutert. Dazu zählen unter anderem: 

  • Interne Faktoren: Unternehmenseigene Faktoren wie etwa die Fluktuationsrate oder die Veränderung unternehmenseigener Richtlinien sind zwei vieler Faktoren die eine Absatzprognose beeinflussen können.  
     
  • Wirtschaftliche Faktoren: Trends, neue Mitbewerber oder eine generelle Veränderung des Wirtschaftswachstumes sind als wirtschaftliche Faktoren anzusehen, die die Prognose Ihres Absatzes stark beeinflussen können.  
     
  • Gesetzgebung: Vor allem der unternehmenseigene Vertriebsprozess kann anhand neuer Richtlinien oder Gesetzesänderungen stark beeinflusst werden. Demzufolge hat eine Beschränkung von bestehenden Vertriebsprozessen eine mögliche Auswirkung auf den zukünftigen Absatz.  
     
  • Produkt und Dienstleistung: Führt ein Unternehmen neue Produkte oder Dienstleistungen ein, so kann dieses einen starken Einfluss auf den zukünftigen Absatz haben. Zudem kann es sein, dass bestehende Produkte aufgrund weiterer Wettbewerber weniger nachgefragt werden. All diese Zusammenhänge sind teils sehr komplex und benötigen eine genaue Analyse.  
     
  • Höhe des Marketingbudgets: Die Höhe des eingesetzten Werbebudgets steht bei einer Vielzahl von Unternehmen in einem direktem Zusammengang mit der Absatzmenge. Insofern wird eine Absatzprognose stark durch die Wahl einer Marketingkampagne und dem damit verbundenen eingesetzten Budget beeinflusst.  

Wie lässt sich eine Absatzprognose erstellen? 

Bei der Erstellung einer Absatzprognose lassen sich verschiedene Phasen benennen, welche zur Erstellung einer Nachfrageprognose eine wesentliche Rolle spielen. Dazu gehören: 

Etablierung eines Verkaufsprozesses  

Nutzt das Vertriebsteam keine wiederkehrenden Maßnahmen, so ist es schwierig, zukünftige Verkaufschancen vorherzusagen. Demnach stellt die Etablierung konkreter Vertriebsmaßnahmen ein wichtiges Aufgabengebiet bei der Erstellung einer Absatzprognose dar.  

Festlegung von Parametern 

Um bestehende Prozesse und Handlungen messen zu können, ist es sinnvoll, dass objektive Richtlinien erstellt werden. Diese finanziellen Richtlinien lassen sich im weiteren Verlauf mit den prognostizierten Werten eines Unternehmens kombinieren.  

Nutzung eines CRM-Tools 

Neben der Festlegung von Zielen und Richtlinien ist die Nutzung eines CRM-Tools ein weiterer wichtiger Schritt, um Maßnahmen zur Erstellung einer Absatzprognose einfacher zu gestalten. Anhand eines CRM-Tools haben Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, Absatzprognosen anhand vorliegender Werte einzuordnen.  

Die im nachfolgenden Text beschriebenen Tools und Anwendungen unterscheiden sich teils grundlegend. Deshalb ist es wichtig, dass das Unternehmen je nach Anwendungsfall zwischen den einzelnen Methoden differenziert. Zudem ist es je nach Unternehmen individuell, welches Verfahren am geeignetsten ist. Verfügt ein Unternehmen über einen riesigen Datenbestand, so eignet sich eine Methode, bei der hauptsächlich historische Daten verwendet werden, am besten.  

Bei der Wahl des geeigneten Modells sollte daher genauer geschaut werden, welches Geschäftsmodell, Vertriebsteam oder welcher Datenbestand innerhalb des Unternehmens vorliegt. 

Stetiger Informationsaustausch 

Unabhängig davon, für welche Methode sich das Unternehmen entscheidet, ist es wichtig, dass gewonnen Erkenntnisse im ständigen Informationsaustausch mit dem gesamten Unternehmen sind. Anhand der Absatzprognosen lassen sich sämtliche unternehmensinterne Prozesse optimieren, sodass das Feedback weiterer Teams wichtig ist.  

Welche Verfahren und Methoden gibt es zur Erstellung einer Absatzprognose? 

Bei der Erstellung einer Absatzprognose gibt es unterschiedliche Verfahren und Methoden um dieses Vorhaben umzusetzen. Da jede Methode seine Vor- sowie Nachteile besitzt, kann es durchaus Sinn machen, unterschiedliche Verfahren miteinander zu kombinieren. Folgende Methoden dienen als gängige Verfahren zur Erstellung einer Absatzprognose: 

Erhebung der Käuferabsichten 

Die Erhebung der Käuferabsichten eignet sich besonders gut, um zukünftige Prognosen des Kaufverhaltens erstellen zu können. Dazu müssen jedoch diese Absichten einer bestimmten Käufergruppe genaustens eruiert werden. Wichtig ist dabei, dass sich das Unternehmen bei der Erhebung sowie Befragung einer Kundengruppe auf eine relevante Zielgruppe festlegt. Anhand dieser Stichprobe lassen sich im Anschluss Erhebungen vornehmen, um relevante Informationen zu generieren. 

Analyse der Geschäftsphasen 

Bei der Erstellung einer Absatzprognose eignet es sich zudem, die einzelnen Geschäftsphasen eines Unternehmens zu identifizieren. Dadurch kann das Unternehmen beurteilen, in welchen der unterschiedlichen Geschäftsphasen die höchsten Kaufabschlüsse erzielt wurden. Im Anschluss lassen sich somit die Wahrscheinlichkeiten eines Kaufabschlusses mit den Werten eines bestehenden Kunden vergleichen, sodass sich die Einnahmen und Zeitpunkte eines Kaufs prognostizieren lassen. 

Nutzung branchenspezifischer Absatzprognosen 

Die Erhebung branchenspezifischer Absatzprognosen kann ebenfalls bei der Erstellung einer eigenen Absatzprognose dienen. Dabei lassen sich nützliche Daten aus Behörden oder Gewerbeverbänden nutzen, um an kostengünstige und relevante Daten zu kommen. Zudem können die gewonnen branchenspezifischen Absatzprognosen mit historischen Daten des eigenen Unternehmens kombiniert werden, um ein umfassenderes Bild des jetzigen Zustands eins Unternehmens zu erhalten. Anschließend kann das Unternehmen auf Basis des Status quo eine Prognose des zukünftigen Absatzes erstellen. 

Verwendung historischer Daten 

Die Nutzung historischer Daten dient als schnelles und einfaches Konzept, um eine Absatzprognose anhand vergangener Daten zu erstellen. Anhand historischer Daten lassen sich Schwankungen sowie Auffälligkeiten in Bezug auf Umsatz und Absatz erkennen. Diese Erkenntnisse lassen sich für zukünftige Entscheidungen nutzen.  

Absatzprognosen sind stark abhängig von saisonalen Schwankungen und Trends.
Absatzprognosen sind stark abhängig von saisonalen Schwankungen und Trends.

Dennoch ergibt sich bei der Verwendung historischer Daten ein wesentlicher Nachteil. Dies liegt vor allem daran, dass die Nutzung eigener historischer Daten vorwiegend keine Veränderungen des Marktes sowie weiterer Mitbewerber berücksichtigt. Dadurch können gewonnen Erkenntnisse ein verfälschtes Abbild der Realität darstellen. Deshalb macht es Sinn, die Nutzung historischer Daten in Kombination mit anderen Methoden zu nutzen. 

Absatzprognosen mithilfe von Machine Learning  

Bereits in vielen Branchen und Anwendungsgebieten spielt Machine Learning eine große Rolle. Dennoch sind Themen wie Machine Learning und Predictive Analytics für viele Unternehmen Neuland und werden daher derzeit noch gemieden. Dennoch kann Machine Learning einen starken Einfluss auf die Erstellung einer Absatzprognose haben.  

Im Gegensatz dazu, dass traditionelle Prognosesysteme ihre Vorhersagen auf Basis statischer Beziehungen stützen, nimmt ein Machine Learning Algorithmus historische Daten und erkennt daraus selbstständig Muster. In der Praxis lassen sich dadurch verschiedene Parameter analysieren, wie beispielsweise zukünftige Marketingaktionen, Preisschwankungen oder Absätze. Insofern ist das Unternehmen nicht gezwungen bei Entscheidungen auf das eigenen Bauchgefühl zu hören, sondern kann seine Strategien anhand von tatsächlichen Fakten ableiten. Dadurch ergeben sich vor allem folgende Vorteile: 

Präzisere Prognosen 

Durch die Anwendung von maschinellem Lernen lässt sich die Genauigkeit einer Prognose erheblich steigern. Studien zufolge lässt sich dabei die Genauigkeit einer Prognose durch den Einsatz von maschinellem Lernen im Vergleich zu traditionellen Prognosesystemen im Schnitt um 74% verbessern. Zudem lassen sich Prognosefehler laut Studien um ca. 30-50% mindern.  

Zeitersparnis  

Aufgrund des automatisierten Vorgehens einer auf Machine Learning basierenden Prognose lässt sich der Arbeitsaufwand deutlich senken. Dennoch wird durch den Einsatz von Machine Learning eine höhere Genauigkeit trotz geringerem Zeitaufwand geboten. Die ersparte Zeit kann vom Unternehmen anderweitig eingesetzt werden.  

Höhere Effizienz 

Die Erarbeitung genauer Prognosen des Absatzes bringt für die gesamte Unternehmung weitreichende Vorteile mit sich. Laut einer Studie von McKinsey lässt sich eine Nicht-Verfügbarkeit eines Produktes um ca. 65 % mindern, wenn man Prognosen auf Basis von Machine Learning erstellt. Dadurch lassen sich Lagerkapazitäten effizienter nutzen, was langfristig zu erheblichen Kosteneinsparungen führt.  

Genauere Analyse aller Einflussfaktoren  

Nicht nur die reine Erstellung von Absatzprognosen vereinfacht sich dank Machine Learning. Viel mehr liefern Ansätze auf Basis von maschinellem Lernen weitreichende Erkenntnisse aller Einflussfaktoren. Diese wertvollen Informationen und präzisen Analysen aller Einflussfaktoren lassen sich vom Unternehmen zu jeglichen Entscheidungen nutzen. 

In unseren KI-Lösungen zu Forecasting und Absatzprognose nutzen wir Machine Learning bzw. Deep Learning, um Ihren Absatz präzise vorherzusagen.

Fazit 

Wie Sie erkennen können, stellt die Erstellung von Absatzprognosen einen wichtigen Antreiber jedes erfolgreichen Unternehmens dar. Dank aussagekräftiger Absatzprognosen erhält das Unternehmen die Möglichkeit, zukünftige Trends sowie Chancen frühzeitig zu erkennen.  

Nur so ist sicherzustellen, dass ein Unternehmen sich in die richtige Richtung bewegt und die richtigen Entscheidungen trifft.  

Haben sie weiteren Fragen zu diesem Thema oder benötigen Hilfe? Kontaktieren Sie mich gerne.

Ihr Kontakt: Laurenz Wuttke

Unternehmen sitzen auf einem ungenutzten Berg von Kundendaten. Wir von datasolut entwickeln KI, die Ihr Marketing optimiert. Damit Sie dem richtigen Kunden zur richtigen Zeit das richtige Angebot machen können.

Laurenz Wuttke

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